《请给我结果》

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作者简介

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　　经济学硕士、北京大学社会学博士，国内著名企业战略专家。曾任摩托罗拉战略规划经理。曾在哥伦比亚大学商学院做访问学者。2001年出任北大光华管理学院高层经理培训中心副主任，2002年荣获中华海外归国十大创业人物，现在是锡恩公司总经理。
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　　美国商业主流媒体《财富》、《Fast Company》杂志的专栏作家，《经济观察报》、《环球企业家》、《中国经营报》、《中国企业家》高级撰稿人，接受过英国《金融时报》、美国《巴尔的摩太阳报》、中央电视台、北京电视台、湖南电视台、贵州电视台等媒体的专访。
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　　出版的著作主要有《市场、政府与社会变迁》、《北大为证》、《品牌广告战》等。
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《请给我结果》版本信息

; ], y4 Q$ I$ c; E3 ^4 B: j　　【作　　者】姜汝祥 / ?3 w/ E% l. _! @& C$ B
　　【出 版 社】中信出版社 5 k2 ^% [9 x  ^2 M
　　【所属分类】经济与管理 > 企业管理 > 员工管理
* C; h7 j2 _5 O0 O2 g  J　　【版次印次】2006年1月第1版 【ISBN书号】 7508605381
1 m6 Z" \! m) J: n2 e' \$ M　　【开　　本】16开 , Q( W+ |  n$ ?6 e/ p. s; t
　　【装　　帧】平装
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　　【页　　数】156

序

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思路决定出路，结果改变人生

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      为什么无数的人都拥有卓越的智慧，却只有少数人获得成功？为什么无数的公司都拥有伟大的构想，却只有少数的公司获得持续？  t2 c/ u9 u5 O. w; r( N8 V# H1 s

' |5 u2 Q, K# k7 [: Q' S* k　　这就是《请给我结果》这本书要回答的问题！我们不仅要回答为什么是阿甘这样的人，没有聪明的头脑却靠专注获得了成功？为什么那些争中央台标王的企业，不少已被历史抛弃？7 w) F# e  b; F* [( n$ i+ f
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　　同时我们还要回答，为什么世界级的制造，大多出在日本与德国这样“认真第一，聪明第二“的国家，为什么像我们这样聪明人居多的国家，产品质量却始终是我们摆脱不了的一个痛？7 p4 G8 ?2 N& `8 F# C2 Q( ?
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　　有句话说得好，思路决定出路。企业有什么样的思路，就决定了企业什么样的出路。员工有什么样的思路，就决定了不同员工的不同出路。
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/ j: [  z1 v4 V　　中国目前几乎所有优秀的企业，不管是海尔还是联想，不管是TCL还是华为，它们都走入增长的困惑。联想在裁员之后，才发现“企业不是家”；华为在国际化之后，才发现制度流程比积极性更重要；TCL在并购汤姆逊之后，才发现过去管理业务的方式，在新形势下会导致企业失控。
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　　在这种时候，几乎所有的企业家都会问，优秀的企业尚且如此，那我们又如何？
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4 |; N7 O! ?: [( [/ O) L' R　　《请给我结果》对此的回答是：做大做强是一个结果，而这个结果只能从员工获得。由此《请给我结果》旗帜鲜明地提出一个口号：企业靠员工提供的结果生存，所以如果你要造就一个强大的公司，那么请你先学会打造强大的员工！
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5 X. P6 v7 M: j6 Q- {2 U- b/ i　　没有强大的职业化员工，就没有强大的企业！这句话我觉得是目前中国企业最重要的战略！因为职业化员工就像职业化球员一样，他们知道每一分钱都来自客房或观众，所以他们每拿一份报酬，都懂得要加倍回报。否则，没有人看球，企业不赚钱，等待他们的就是失业！$ H& y& K; O7 v) B; n: {

4 P: U  X' ?6 H2 y8 k　　所以作为企业，我们不要沉湎于员工口头的忠心与苦劳，如果你说爱企业，就请你为企业创造结果（价值）。如果你不提供结果，无论你有多爱企业，无论你多辛苦，企业都会因为没有结果而破产。我们要懂得一点，企业与员工之间本质上是一种商业交换关系，企业如果不淘汰那些不提供结果的员工，反过来对那些优秀员工就是一种极大的伤害！
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　　同样，作为员工，我们不要把注意力放在企业给我多少钱上。你要觉得不值，就请离开企业。只要还在企业一天，我们就要提供结果。只要你接受这份工作，不管薪酬多少，你都要用相同甚至更多的结果来交换这份薪酬。否则，就是在剥削企业。
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+ j9 |2 p: s2 L7 W3 a1 B9 ^　　所有亏损的企业，如果你到其中观察，一定存在着无数剥削企业的员工，否则如何会亏损？反过来讲，如果一个员工努力地提供结果（价值），而企业由于决策或管理导致亏损，这就意味着管理者在剥削员工，因为员工的结果（价值）没有得到应有的回报。9 ?' I2 i4 i, b( r: H  D

. m- f/ n+ a* W　　做一个管理者最大的悲哀，莫过于碰到的是那些只讲空话或只讲苦劳，不讲功劳（结果）的员工。而做一个员工最大的悲哀，莫过于碰到的老板不是“走正道，赚大钱“的老板！
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0 P+ q2 y' D. K& l　　思路决定出路，行动决定结果。我觉得中国企业如果把企业成长的基点，放到员工的成长上，那么我们就获得了企业持续成长的真正动力。如何帮助员工成长？帮助员工成长最核心的要点，就是帮助他们懂得：做一个商人（任何企业员工都是商人）最基本的天职就是创造价值，提供结果！$ M4 S- A) |* K1 L6 @1 ^# Z0 G/ E

+ r8 K+ V8 `3 c, I; Q7 _7 {　　任何一个有执行力的员工，或者任何一个有志于成为企业家的员工，请记住一点，企业中存在各种问题，无论是老板不懂管理，还是同事不配合，无论是产品质量有问题，还是市场不景气，都不是你不提供结果，不创造价值的理由。你提供价值，只与你做一个职业化员工，与你未来做一个优秀的商人或企业家有关。
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　　这就像一个优秀的职业球员，无论踢球报酬多少，也无论教练同事有什么问题，都不是你不好好踢球的理由，你认真踢球只与一个原则有关，那就是你是职业球员，只因为观众只有一个要求：请给我结果！
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　　你怎么想，你就怎么做。你怎么做，你就有什么样的结果。有什么样的结果，你就有什么样的人生！有人打赌，如果把全世界的财富均分，十年后，贫富差距依然会像今天这么大。
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$ ?3 }' `# R  Y　　你相信吗？如果你相信的话，那就请每天早晨醒来的时候，面对镜子大声对自己喊：请给我结果！我要改变任人摆布的人生！

第一章 不要任务,要结果

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完成任务≠结果

8 w; \! C4 T. ]6 A( t1 O5 f　　任务是一个执行假象，是因为我们绝大多数的人在实际工作中，当你以为你自己是在执行的时候，其实是在完成任务，而不是执行，因为你没有结果！
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# ]% v8 E. [0 c$ F6 v+ A) `　　我们要懂得一个基本道理：对结果负责，是对我们工作的价值负责；而对任务负责，是对工作的程序负责，完成任务≠结果！
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) q1 ^+ ~' Z3 h. F* s% a　　同时进入公司的三个同学，薪水为什么如此不同？ " H7 P* D8 H6 L; r( @) P

& d: i5 L7 Z$ e( L　　无巧不成书，小张、小李、小王不仅是中学同班同学，而且是大学同班同学，更是同一天进入了同一家公司。
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　　但是他们的薪水却大不相同：小张的月薪是5000元、小李月薪3500元、小王月薪1500元。  S$ L9 N! V% e5 j/ k

" Z, n/ k& I4 C　　有一天，他们的中学老师来看望他们，得知他们薪水的差距之后，老师就去问总经理：“在学校，他们的成绩都差不多啊，为什么毕业一年不会有这么大的差距？”
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　　总经理听完老师的话，笑着对老师说：“在学校他们是学习书本知识，但在公司里，却是要行动，要结果。公司与学校的要求不同，员工表现也与学校的考试成绩不同，薪水作为衡量的标准，就自然不同呀！”( i8 C& _0 L+ ?& i7 u: F
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　　看到老师疑惑不解地皱着眉头，总经理对老师说：“这样吧，我现在叫他们三人做相同的事情，你只要看他们表现，就可以知道答案了。”
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9 F6 e3 N$ y* \# [5 l# K: f; {& r　　总经理把这三个人同时找来，然后对他们说：“现在请你们去调查一下停泊在港口边的船。船上毛皮的数量、价格和品质，你们都要详细地记录下来，并尽快给我答复。”
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　　一小时后，他们三人都回来了。
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　　小王先做了汇报：“那个港口有一个我的旧识，我给他打了电话，他愿意帮我们的忙，明天给我结果。我为了保证明天他给我结果，我准备今晚请他吃饭，请您放心，明天一定给您结果。”" Y8 V) c3 {6 l
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　　接着，小李把船上的毛皮数量、品质等详细情况给了总经理。$ y3 U: T4 P: Q# w9 S7 r. B9 b
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　　轮到小张的时候，他首先重复报告了毛皮数量、品质等情况，并且将船上最有价值的货品详细记录了下来。然后表明，他已向总经理助理了解到总经理的目的，是要在了解了货物的情况后与货主谈判。于是，他在回程中，又打电话向另个两家毛皮公司询问了相关货的品质、价格等。; T/ F. e% B5 p: P6 n* I9 O
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　　此时，总经理会心一笑，老师恍然大悟。& G0 g" u, ~2 b4 w4 S3 o  [
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　　相信看到这种情况后，任何一个从都会像那位老师一样，一下子就会明白，为什么他们的薪水会有这么大的差别。
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　　在任何一家企业，我们都可以看到这三种人，我们应当问问自己：哪一个人中有自己的影子？我们是否真正清楚——我们周围那些收入高的人，为什么他们的薪水与我们的不一样？ # R. h; B' b% e! N; s, t
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任务≠结果：和尚撞钟与收店买书

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　　在上面的故事中，小张显然是现在众多公司喜欢的员工类型。因为他不仅是去做任务，也就是老板“吩咐”他做的事，而且更懂得老板和公司“吩咐”他做事的结果！1 w3 T" T1 D- l1 n; G
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　　也许，有人会感到迷惑：完成了交代的任务不就是有结果了吗？这就是“任务”——这个假象迷惑人的地方：任务不是结果，不仅不是结果，而且是结果的大敌。- o& T# P( [* h" |6 f
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　　我们必须要明白一个基本的不等式：完成任务≠结果。# i# K8 g& T" ~8 k/ L
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　　有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。
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' I/ V' q0 @: W& |% n  m6 u　　有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。9 s, o) r, ~) C9 ]

( s" e9 r6 r" M+ w! e　　小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”& w) l" x. d6 V* i
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　　老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时，也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。”* b; z5 e3 a" z; u# y8 N6 J
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　　为什么小和尚不能胜任撞钟一职？因为小和尚在这里就是在做任务——撞钟，他以为这就是主持与众生想要的结果。但主持与众生真正想要的结果是什么？不是撞钟，而是唤醒沉迷的众生！
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! ]4 s- K4 S! ]8 P7 |　　撞钟是任务，撞得唤醒沉迷的众生是结果！而要撞得唤醒众生，首先是要你真正用心去撞！我们有多少员工是成天在做撞钟这个任务？只要钟响，但从来不想、也不管钟声是不是达到了真正的结果——唤醒沉迷的众生。8 `, X/ c3 B& n8 M: @% Y+ ]

$ ]# H5 _) s& f8 ]: ~& g  o$ }　　比如领导让小王去买书，小王先到了第一家书店，书店老板说：“刚卖完。”之后又去了第二家书店，营业人员说已经去进货了，要隔几天才有；小王又去了第三家书店，这家书店根本没有。3 I9 Y, r: v) U& l) ^# g( D
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　　快到中午了，小王只好回公司，见到领导后，小王说：“跑了三家书店，快累死了，都没有，过几天我再去看看！”领导看着满头大汗的小王，欲言又止……
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　　什么是任务？什么是结果？买书是任务，买到书是结果。小王有了苦劳，却没有功劳，因为他没有为公司提供结果。要知道公司是靠结果生存的，如果我们每个人都满足于苦劳，满足于“我尽力了，结果做不到我也没办法“，那么公司靠什么生存？客户会因为公司员工很辛苦，但没有提供优质产品就付钱给你？. @. }% W4 P6 d8 I. ]7 r& X: X
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　　如果我们要任务，那么我们多半得到的是借口，因为完不成的借口有成千上万，欲找借口，何患无辞？如果我们要结果，那么我们多半得到的是方法，企业绝大多数的工作都不是攀登珠峰，怎么可能办不到？办不到是因为你不执著地办到！, Z& E4 e( V0 h2 w- R" l; e6 n8 [- `" G

6 J" d- r; {7 K6 h+ J2 N' Q9 I　　比如买书，去买是任务，买到书是结果。小王的确跑了三家书店都没有书，这就意味着小王已经付出了劳动，却没有结果，如何让自己的劳动不白费？只要小王执著地要结果，就有很多办法：
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- G* U* r( Z8 ^; N　　方法一、打电话问其他书店是否有这本书，这样可以大大节省跑书店的时间。$ z, e: V% o# U1 d4 O) P1 r

* ?2 X# M/ ]( Z& o　　方法二、向书店打听，或者上网查这本书是哪家出版社出的，直接向出版社邮购。
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' I5 H  o# A3 {% I. u6 _+ P　　方法三、到图书馆查是否有这本书，如果有，就问领导愿不愿花钱复印。, f) d0 u1 A. D! ^" T0 H

6 q3 v6 E3 n) T　　但小王这么做了吗？没有！为什么他不这么做？是因为他脑子中有一个思想，你安排我做这件事（任务），我就做了这件事（任务），我只对事（任务）负责，我不对结果负责。但公司真正想要的是做事（任务）吗？不是，公司要的是这件事的结果！ 1 a% z: c7 _8 _7 Y) H9 {# D

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考考你的秘书是几段：执著于结果有什么不同？

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3 e' `7 o  R' P8 z. n$ x. J　　任务与结果的差别，是很多企业的“心病”：有时候并不是员工不尽力，大家似乎都在工作，但企业却拿不到结果，导致销售下降，质量波动，人心浮动，没有业绩。同样，这也是员工们的疑惑：我这么努力，“圆满”地完成了任务，为什么老板还是不满意？
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+ `6 ^: `$ j- _" j1 K, d6 u$ F　　关键就在于，我们没有把重点放到结果上，被“完成任务”迷惑了。其实在大多数情况下，对于我们想要的结果，不是办不到，是因为我们没有执著地办到。
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模拟测试：总经理要秘书安排会议

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) Y/ H2 u% ]/ k8 b2 v' A- O1 z　　总经理要求秘书安排次日上午九点开一个会议。在这件事下，什么是任务？什么是结果？通知到所有参会的人员，想要的结果是什么呢？下面是一至九段秘书的不同做法。1 o/ V) \; Q5 [
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　　一段秘书的做法：发通知——用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。, f5 B/ a9 {5 J3 w! F1 Q" g( G
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　　二段秘书的做法：抓落实——发通知后，再打一通电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。
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　　三段秘书的做法：重检查——发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参会，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也给总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。6 G8 B2 Z( k5 G# d+ M$ A/ I: L! b, H

! c6 \. u. j1 w1 R$ q/ C　　四段秘书的做法：勤准备——发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条：此会议室明天几点到几点有会议。
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% G7 h8 j+ c0 i! M　　五段秘书的做法：细准备——发通知，落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是会？总裁的议题是什么？然后给与会者发去过去与这个议题相关的资料，供他们参考（领导通常都是很健忘的，否则就不会经常对过去一些决定了的事，或者记不清的事争吵）。
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　　六段秘书的做法：做记录——发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做一个录音备份）。; N% y6 l6 }/ j1 Q+ d3 T

$ f6 d( r6 X+ l, Z5 Z　　七段秘书的做法：发记录——会后整理好会议记录（录音）给总经理，然后请求总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。
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! _, P. q2 l& ^　　八段秘书的做法：定责任——将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理与当事人一人一份，并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。
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　　九段秘书的做法：做流程——把上述过程帮成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务体系！
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) n) ~9 r; ]( V6 `1 t3 j　　从以上九个不同段位的秘书的工作方法我们可以看出，由于对结果的追求程度不同，秘书的工作内容也发生了很大变化。 4 w. u0 v8 c' O, Q5 b" \+ s
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　　为什么是结果而不是任务？——员工与企业之间本质上是商业交换关系
/ P+ ]! U) B2 o3 C' h为什么要强调员工的功劳（结果），而不是苦劳（任务）？这涉及企业与员工之间的本质关系。4 ]& N, Q$ R$ u# u2 Y
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　　企业是一个商业组织，员工与企业之间是一个商业交换关系。什么叫商业关系呢？举个例子，你要快递公司送一封信，大致是10元钱，无论刮风下雨，都是10元，甚至是下大雪，交通极其困难，也是10元钱。
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  ?2 l" e9 H3 \# @, n8 l  \　　如果是送信的员工碰到天气很差，信没有送到，你会不会给快递公司付钱？不会，为什么？因为10元钱交换的是你把信送到的结果，价格是你自己定的，所以信送到，就付钱，信送不到，无论你的员工有多少苦劳，我们都不会付钱！( t; G. G6 F7 `  g% H& T3 ^# c
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　　这就是赤裸裸的商业关系，商业关系的本质就是一种结果，或者叫利益交换关系，或者叫买卖关系。员工与企业之间是一种什么关系？本质上仍然是一种买卖关系，企业付你工资或薪酬，你提供相应的结果！3 R7 n" j; `( \9 U
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　　请记住，企业购买的是结果，也就是劳动的结果，而不是劳动。劳动是值钱的，只有劳动的结果才值钱。也就是说，功劳是价值，苦劳却不是价值。6 S6 j  p7 W" K5 o" a, x8 s8 s

' v) ?7 t9 f: a! @* Z* i2 V7 N　　为什么企业要这样？因为只有每个人提供的是结果，企业才有钱赚，才能够生存。但现在，我们不少员工却把上班当成结果，以为只要上班就可以领工资，这种观念大大地扭曲了员工与企业的关系。
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: p# }! h0 a2 L! [　　我们是不可以用上班来交换工资的，上班的结果才可以交换工资。这就像睡觉一样，睡觉没有价值，睡着才有价值，睡觉但睡不着叫什么？叫失眠。失眠不仅没价值，而且还是一种病。
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　　如果我们工作的时候，是完成任务，而不是追求结果，那么就是在睡觉，却没有睡着，处于失眠状态。所有有执行力问题的公司，一定有一部分员工或领导处于这种失眠状态。3 b* C1 Q% n& E! }( y" v* ]
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　　我们有多少企业陷落在“任务陷阱”中？仍然以秘书安排会议为例。我闪设想一下执行过程吧，如果秘书仅仅是发了个通知，所有参会的人若是真的全部参加了会议，你说这是谁的功劳？
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+ i& v: [& e7 f0 z( U$ F* e　　打电话的秘书完全可以说是他的，结果，在他月底的个人总结中，就会有一条：“总是按时完成上级交代的任务”——你还没话说！
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　　假若有人没有参加会议，那又是谁的责任呢？秘书会摆出一大堆理由说明这不是他的责任，因为他已经通知了，至于他们有没有看到？看到了有没有忘记？是不是因为有事没有请假？那是他们的责任!* T: }% V7 u5 x, w9 d/ W9 m

. }, u, Q3 c; \+ X4 S2 Q5 J5 P　　但我们只要简单地做一个假设，如果我们是外包给会议公司又如何？我们的要求是召开会议，所以发通知不是结果，人到齐才是结果，如果有人不来，那要事先得到批准。否则，人不来就是会议公司的问题。有人不来，我又不知道，那我就有理由不给你付钱！
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9 v3 p& C/ \5 M. k3 x( N& m" J　　既然这样，那为什么你又要给只发了一个通知的秘书付钱呢？或者说，同样是秘书，你会给一段秘书与九段秘书付同样的钱吗？
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　　现实工作中，我们常常被“完成任务”这类完美的执行假象所迷惑。, d4 l1 E$ ^8 h7 O& S  V

2 D8 p  w% b: T9 I& D' w　　因为我们不明白：完成任务其实只是实现结果的一个过程，有时候甚至只是刚刚开始做结果，但在因果逻辑上，他的确已经完成“任务”（比如打电话）。可又没有达到你的要求。这种矛盾，会导致下属甚至整个公司都在找理由推卸责任，下属找理由对付上级，上级找理由对付老板。因为只要完成了任务，员工就有一万个理由来说明，没有完成结果不是自己的责任。
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　　我们要懂得一个基本道理：对结果负责，是对我们工作的价值负责，而对任务负责，是对工作的程序负责。- }, R; Y' G. ^  Y9 H

5 C" g; a! G: B　　公司规模扩大之后，部门就增多，职位多了之后，员工就多。职位和部门一多，员工完成任务的程序就往往会代替实际要做的结果，组织层级就会代替客户价值。于是，任务往往就会迷惑我们的眼睛。这样一来，员工就有了无数可以开脱责任的理由：你看他已经尽力了，他已经努力了，没有功劳也有苦劳啊！0 D1 J. }+ ?1 B- M8 x8 k' _
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　　如果我们要致力于打造一个具有强大执行力的团队，如果你要成为一个优秀的执行型人才，那么请记住，执行永远都只有一个主题：执行是要做结果，而不是完成任务！
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) a/ x, O* p3 e0 l  y& i　　我们永远都要锁定“结果”这个目标，而不是完成任务这个“程序”，因为“完成任务≠结果”。
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结果——做一个商人的“底线”

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　　做商人的底线是，你必须懂得客户之所以给你钱，是因为你做事的结果，而不是因为你付出了什么。你如何辛苦并不重要，但你提供了什么价值却很重要！ 3 U9 x' S" y  ]& @! V! u/ o) @
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什么是“底线”？就是做不到这一点，就会死

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　　让我们先从一个故事开始说起。 5 }& V8 \+ N6 v; o

2 X  }4 M9 g9 `; K6 G8 D　　英国的一份著名报纸，曾经举办过一项高额奖金的有奖征答活动。题目是：在一个充气不足的热气球上，载着三位科学家。
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9 w3 M, n5 s/ [1 Q6 s　　第一位是环保专家，他的研究可以拯救无数人，使人们免于因环境污染而面临死亡的厄运。 % |, ]$ B  m" n2 A* y
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　　第二位是核专家，他有能力防止全球性的核战争，使地球免于遭受灭亡的绝境。 9 i) ~( R3 a0 U; W0 D+ B8 }

0 q( s. f+ H( _8 _- x5 u; ]& B　　第三位是粮食专家，他能在不毛之地，运用专业知识成功地种植食物，使几千万人脱离饥荒的命运。   c$ Y2 ^* @# u1 h% h9 W4 _

# ^: \; R  b  V3 v% b       此刻，热气球即将坠毁，必须丢出一个人以减轻载重，使其余的两个人得以存活。请问，该丢下哪一位科学家？
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       问题见报后，很多热心的读者纷纷把自己的答案投给报社。回答大多集中在讨论那一位科学家的重要程度上，有人说环保重要，有人说核重要，有人说粮食重要。为此，各方支持者争吵不休。 ' ]- i% z' Z3 v, E

; y9 o( T% }; a( ]# B, \　　结果出来了，众多的回答都与大奖无缘。最终，偏偏是一个小男孩答对了题，中了大奖。小男孩的答案再简单不过了——“丢下那个最胖的人“！
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　　为什么？
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　　因为题目要解决的问题是：“防止热气球超重坠毁”，而不是任何其他科学问题。而解决这一问题的底线，就是热气球的重量。所以“减重活命”——在这个故事里就是底线答案。至于谁能对社会贡献最大，那是等到科学家能活命之后才能够讨论的问题。
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' J" @* q9 U1 T% @3 F; K( u　　我们再看另一个例子。大家一定都知道，轮胎是汽车的标志之一。没有车轮，那就是轿子，而不是车子。 ' A) g( n( V; f' E

0 D1 c# O5 ?( q: o　　没有轮胎，车是开不了的，开不了的车子还不如走路好。所以说，车轮就是车子的“底线”，没有“底线”的“车子”就不能称其为“车子”，至多，只是个趴在地上的铁壳子而已。 9 l, f+ I5 Q; O' C" d
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　　又如，水是生命的源泉，人体中存在有大约60％的水分。科学证明，一个人只要能保持一定的饮水量，即使在没有食物的情况下，也能够存活相当长的一段时间。 5 |8 L5 z* \+ `$ z
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　　1995年1月17日，日本发生了震惊世界的7.1级“阪神大地震”。地震过后的第12天，人们在废墟下的一个地下室里，救出了一名男子，该男子成功存活了。据这名男子说，在这12天里，他主要是靠饮自己的尿液来维持生命。
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　　对一个受困于地震后废墟里的人来说，活命是最基本的结果。要实现这个结果，就是满足生命存活的“底线”，在这个例子里，饮水对地人的生命来说就是“底线”，而衣服等其他物品则不是。
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商人的“底线”是提供结果

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5 H# J" Z1 \7 h+ z9 @　　商人的底线是什么？ 1 J6 [/ Q( _5 v' @2 J# ?

+ s, d' ^4 p5 {1 U/ f& B/ C0 K　　做一个商人有很多要求，但最基本的就是提供结果。安排你做一个工作，公司实际上是想要提供这个工作的结果。但是很多人却陷入了一个小心理陷阱：因为公司与员工之间，不是采取公司之间那种讨价还价的交换，我们就认为公司与自己之间不是商业交换，而是“一家人”。只要做事，尽力就可以了，至于是不是达到了公司想要的结果，那就不是自己的“底线“了！
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　　事实上，认为在工作中对任务负责，而不是对结果负责，这是对员工与公司关系一个极大的误解。要知道，虽然公司与员工不是在每一件事上都采取直接的讨价还价的关系，但员工与公司关系一个极大的误解。要知道，虽然公司与员工不是在每一件事上都采取直接的讨价还价的关系，但员工应当清楚地知道，自己既然拿了公司的工资，就应当提供相应的价值。
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　　这就是职业化的由来。为什么有职业精神的员工，即使没有人管他，他也会认真负责地工作？因为他会自觉用公司提供的报酬，来衡量自己的付出，如果付出的不足够，没有创造相应的价值，他就会觉得自己“对不起公司”！ # l, O% w3 K+ g4 L% o

8 f+ j' ]( O' F2 D　　职业化意识的起点，就要从为公司提供底线结果开始。你可以有无数伟大的构想，但提供底线结果，是最基本的要求。所谓底线，就是不做这一点就会死。气球超重会下降，汽车没有轮胎走不了，人没有水活不下去，这就是底线。
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　　至于哪一位科学家的价值大，至于汽车用什么发动机，至于人穿什么衣服，那都是必须在底线在满足后才能够讨论的问题。
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　　例如：在公司里，人力资源部门的“底线结果”就应该是招聘。人力资源部可以把办社保、办培训、算工资等其他一系列相关工作都做得很好，但是就像造房子没有打地基，万幢高楼就无法平地起。假如一个公司的人力资源部门连人都招不进来，那么培训、社保等工作又从何谈起呢？人力资源部的工作也就无价值可言，也谈不上符合公司内部客户的需要，更无法与自己的工资进行平等的价值交换。
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% k4 c$ O( r0 E- w, H4 `( s- m　　有位老总曾经苦笑着说，他的公司里来了个新会计，做报表的态度很认真，报表的格式也做得漂漂亮亮、整整齐齐三张纸。可惜，报表上的数据与实际发生额相差甚远，不仅老板看了一头雾水，而且连她自己对报表上的原始数据的来源也都说不清楚。于是，这张报表就成了实际上的废纸，在公司管理层做决策时一点参考作用都没有。 1 P5 t. [  t: C: \8 V* O4 e9 Y6 U1 w' c

$ O0 y' `5 Y3 t- d　　这就是会计的底线结果没有做到。 : {  N& N6 Z) Z9 Q6 L
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　　一位会计的“底线”是什么？那就是数据的真实性，这是最基本的要求。如果财务的基础数据都出问题，那么任何伟大的核算都失去应有的价值。一个会计在做报表时连这点都保证不了，不就是像掉了轮胎的车子一样开不动了吗？ 2 s* r# w( k8 p& ?+ d- v
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做结果，做一个负责任的人

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　　对结果负责的人，就是对自己负责的人。所有执行型人才，他们只有一个共同的特点，那就是对自己负责！
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　　成功者，是那些对自己负责任的人
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　　据统计，在全球500强中，近20年来，从美国西点军校毕业出来的董事长，有10000多名，副董事长也有20000多名，总经理或者董事这一级的人才则高达5000多名！ 1 x  y7 L' p- R8 I/ |; Z

# T( |4 I# A  K( T: C: y+ h　　世界上也许没有任何一家商学院能够培养出这么多的顶级人才！为什么不是商学院培养了企业领导人，而是西点军校呢？ 6 L3 o. c0 M- t
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　　我们可以看一下西点军校学员们要求的标准——准时、守纪、严格、正直、刚毅，这些都是任何一家优秀企业对其领导人要求的最基本的素质，也是最值得挖掘或培养的领导素质。
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  f9 f$ |, [6 U! P1 l　　而商学院要求的是什么呢？相比西点军校来说，商学院却更多地教给学生商业知识和经验，比较缺少对一个人最基本的素质的培养。也许正因为如此，是西点军校，而不是这些商学院培养了最优秀的领导人才。# G8 e0 c9 ^. m3 a. x9 V$ \
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　　从这一点出发，对历史上的优秀人物们做一个分析，会得出许多与教科书上不太一样的结论。我们发现，优秀的成功人士并不像许多书里所总结的那样，必须具备那么多的“优秀物质”。
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$ U) Y- ?  m# f% s! M! T% g　　在历史上，既有具有高深理论可以称得上思想家的领袖人物，也有目不识丁的草莽英雄；既有风流倜傥风云一时的政客，也有不问世事、埋头做史学研究和史学写作的学者；既有性格刚列获得世人拥戴的领导人，也有从容不迫，把很多问题处理得非常完美的领导人。
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. I7 F, v4 h3 X# ~' ]$ H　　由此，我们可以得出一个结论，成功人士与性格、心胸、知识，甚至民族、种族都没有必然的联系，在他们身上，只有一点是共同的——那就是对自己强烈的责任感。 & L/ V; A  M* B: ]

( N3 f$ c7 V1 b- n　　也就是说，世界上所有的优秀人才，都有一个共同的特点：对自己负责任。这个结论意味着，如果你想成为一个执行型人才，如果你想要成功，那么首先要的要素就是：“你是否对自己真正地负责”。
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) }, M/ g$ l" [. C$ O　　执行三要素：信守承诺，结果导向，永不言败！
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　　什么样的人，才是“对自己真正地负责”？一个对自己负责的人，他的身上一定会有三个重要的特点：信守承诺，结果导向，永不言败！/ e6 _+ U5 a$ e: m7 B
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　　在中国历史上，刘备本来是一个破落贵族的后代，但他懂得通过广施仁德、远播贤名，使之文有卧龙、凤雏辅佐，武有关、张、赵鼎力相助，逐步实施三分天下的战略方针。最终，他以一介织席贩履的庶民，成为开创蜀国大业的一代君王。 6 g% R! e, Y  e# q: j/ K
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　　在这三国争霸的过程中，刘备如何实现他的霸业？ " u+ M% ^5 `" [' N9 g

* P, w6 v+ s1 }) i4 y　　刘备清楚自己的弱点，所以他到处寻找有才干文臣，结交有能力的武将，做一番大事——信守承诺，永不言败。比如“结义”是一种承诺，刘备如何实现他的承诺？史书上说得很清楚，他与张飞、关羽吃在一起，睡在一起，由此获得了张飞和关羽对他的赤胆忠心。即便后来曹操用高官厚禄与赤兔宝马利诱关羽，最后也没有引起关羽一丝动摇之心。0 i( e. u* N! J1 d  q
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　　同样，为什么像阿甘那样智力有缺陷的人，乒乓球能打成全美冠军，跑步也能跑成众人追捧的明星，每做一样事却都能做到顶级？
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　　他靠的是什么？靠的就是执著，靠的就是对自己所向往的结果的不懈追求，靠的就是坚定的信念。所以才会有人说，阿甘精神才是真正的美国精神！
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$ }1 I; R3 R9 y6 s& F0 f　　而这一切，都是对自己负责的一种人生态度。; z1 j' D$ U0 t8 o1 x
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　　1948年，牛津大学举办了一个主题为”成功秘诀”的讲座，邀请丘吉尔前来演讲。演讲的当天，会场上人山人海，全世界各大新闻媒体都到齐了。
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, Q: g. x: w" b$ p) R4 a& k　　丘吉尔走上讲台，用手势止住了大家雷动的掌声，说： & b2 v  |- s  z4 z7 {$ h
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　　“我成功的秘诀有三个：第一是，决不放弃；第二是，决不、决不放弃；第三是，决不、决不、决不能放弃！我的演讲结束了”。 + ?. L( l; }5 R- v) ]
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　　说完，他走下了讲台。
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　　会场上沉静了一分钟后，突然爆发出雷鸣般的掌声，经久不息。
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2 }( F# y2 G+ i. t+ b8 f$ s' j7 y　　要想成功，就要有明确的目标，结果导向，为了这个结果坚持下去，决不言败，不断努力，就一定会成功！ * z$ S. @. \5 {

% Z$ q5 t: L# J' A% g+ u5 b　　对结果负责：使我们痛苦的，必使我们强大 ! b( L- r+ B  t& E
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　　多数时候，我们往往会碰到一些看似不可能完成，甚至你认为不合理的任务都会降临在你的头上，而公司正等待着你的结果。  p' G. B  J# d7 G$ ~
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　　这时，你自然的反应可能是反感、排斥、质疑……因为当你被要求完成这项任务，并被要求提供结果时，就意味着你正在承担一种责任。
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2 r9 _8 X/ `$ [7 c) T　　所有的人在本性中，都有一个自然的倾向，就是逃避责任。但所有的人要进步就必须通过责任的磨炼，所有成功的执行人才，就是那些对自己有责任感的人。因此，如果责任来临的时候，请背负起责任。千万别逃避，要对自己负责。
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$ s$ ^1 k& u& _  M/ g0 _5 V6 y　　请记住，使我们痛苦的，必使我们强大！对结果负责，对自我负责。对自己负起责任来，等待你的才会是成功！
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　　三星开发笔记本电脑要比索尼公司晚得多。但是现在三星的新产品活力十足，新品不断，而索尼的新产品却是“千呼万唤始出来”。
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6 Q% K5 V5 N. W7 i8 U- |( U# H( s　　当年，索尼的笔记本电脑因为设计精巧而在市场上很畅销。三星公司为了与索尼公司的经典产品一比高下，决心开发出比索尼Vaio更轻更薄的新款笔记本电脑。 3 c& S/ T- |  y/ {3 m" t5 D' p4 u- r, U
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　　于是，三星高层要求研发人员按照比索尼公司同类产品“薄至少1厘米”的高标准来努力。尽管，这在当时看来，几乎是一个不可能完成的任务，但是三星的研发人员经过8次反反复复的实验与提高，还是实现了这个看似不可能完成的目标。 , P7 \0 T1 ]* ]9 U

  ~) N6 ?' a1 O7 S1 I　　当时主攻技术创新的陈大济（2003年3月被任命为韩国信息通信部部长），带领研发团队接手了这项艰巨的任务。当初，也正是全球经济不景气，其他企业纷纷减缩研发经费之际，而陈大济和研发人员们勇敢地承担起责任，并没有因为“这是不可能完成的任务”而放弃努力。
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% A3 W, ~# r. e+ j9 J# G* ]& R: L　　因为他们知道，如果实现不了比索尼产品“薄至少一厘米”的结果，三星笔记本电脑就超不过索尼，就没有三星的强大！对结果负责，对公司的责任感，让三星的研发人员不断克服技术难题，成功地实现了在别人看来不可能实现的结果。 8 @: p$ x" [* y& C% p- G
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　　当全球最大的计算机公司戴尔看到三星的这些产品后大吃一惊，赶紧派人到三星采购。为此，三星还顺利从戴尔手中得到了160亿美元的采购合约，使三星一下成为全球高端笔记本最大的企业之一。
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结果：完全掌握在自己的手上

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; I% }5 W0 ^$ s& u　　进入公司，喷头上在你的人生中，你每天都要用结果来交换自己的工资，也要用结果来证明自己的价值。结果怎样，与其他人无关，只在于你是不是一名合格的员工或合格的管理者，在于你是不是真正地对企业，对自己有价值！你每天结果的累加，也就是你的人生价值，这完全掌握在你的手中！ $ b3 O1 y2 Q8 ]4 e
　　结果，由自己掌握
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& M8 Y5 O% k* {: s* P　　进入公司，就意味着你的人生中，你每天都要用结果来交换自己的工资，也要用结果来证明自己的价值。结果怎样，与其他人无关，只在于你是不是一名合格的员工或合格的管理者，在于你是不是真正地对企业，对自己有价值！ " B; ]9 L1 G* j5 z, |
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　　请记住，任何伟大的人生，都是你每天结果的累加。没有每天的结果，就没有结果的伟大。这说明，你的人生价值，完全掌握在你的手中！
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　　中国文学史上大名鼎鼎的苏东坡，是大家广为熟悉的名人。但是大家可知道，苏东坡的父亲苏洵，也是北宋时期的大文学家。苏家是唐宋时期赫赫有名的书香门弟，一父两子都名列“唐宋八大家”。
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2 y1 j5 K& c- E1 \; I　　其实，苏洵早年自视天资聪明，就觉得自己一定会有成就，所以并不十分努力。等到他27岁时，发现自己一事无成，但他的父亲鼓励他，只要努力，任何时候都不晚！ : f/ c) M! Z8 W& b9 [7 I% @* b$ \

& @5 ~6 W& P7 g  {8 I6 O　　于是他才开始发奋学习。27岁，对现代人来说还算不老，但是古人寿命短，讲究三十而立。因此，27岁，对苏洵来说，已经是“老大不小的年纪”。想想吧，如果从27岁才开始学四书五经，比起那些从小四五岁就开始熟读唐诗宋词的人来说，苏洵的努力的确是很晚了。 ) \$ w6 J+ D5 R5 \: r  _
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　　但苏洵不仅努力学习，而且把目标定在科举考试上。虽然连续几年都落榜，不过他毫不气馁。后来，苏洵终于成为博览群书，通晓六经百家的大家。下笔顷刻就能写上数千言的好文辞，连皇帝读了他的文章都赞叹不已，引得当时许多学者争相模仿他的文章，苏洵也终成一代大文豪。
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　　苏洵的故事说明，人生的价值，是一个结果的累积，只要从现在做起，任何时候都不晚。表面上看，27岁才开始认真学习，已经落后了别人很多年，而且参加科举考试又连续好多年落榜，普通人一定会受不了打击，心灰意冷直至放弃。 ; @- _4 A' k3 E8 k' C+ w9 q

: h0 M0 }4 b. J% u! Z* _　　但从结果的角度看，结果不就是每天努力的累积吗？所以只要努力去做，努力实现学习的结果，日积月累，终得大成。   S4 U7 _; S5 B, }: a  M* r

- \2 F& l: t/ m* c3 f　　反观一些一开始就努力的人，他们努力了一段时间之后，感觉成功离自己太远，然后选择放弃。为什么古人有大器晚成一说？原因就在于，成功是由结果累积的，所以只有累积，就一定有成功的一天，大器，不过是结果累积的时间长些罢了。
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  `! k) c8 o- ~+ C5 I& l5 [　　速效，成的大多是小器。要成大器，就要耐得住寂寞。所以人生的结果怎样，价值如何，与其他人无关，这是你自己决定！ 3 @: ?6 i7 I( u8 r' B8 T/ A

0 \0 o. H: Q% B' m. r" K& i, A  u　　结果，即人生价值，完全掌握在自己的手中！
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　　自度、自助、自救：我们只帮助那些自救的人   q, O1 r/ g7 c4 {

6 ~* P4 A* G9 b0 A, {9 F　　有一个小故事，讲的是一个人在屋檐下躲雨，这时看见一个和尚打伞走过，这人说：“大师，普度一下众生吧！带我一段如何？”
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- t% Y/ g7 `# Y& d3 l　　和尚说：“我在雨里，你在檐下，而檐下无雨，你不需要我度。”
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　　听罢，这人立刻跳出檐下，站在雨中，“现在，我也在雨中了，该度我了吧？”
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% v; T8 f; u  h2 ~0 a# Y　　和尚说：“我在雨中，你也在雨中。我没有被雨淋，是因为有伞；而你被雨淋，是因为无伞。所以不是我度自己，而是伞度我。你不必找我，请自找伞！”
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1 m5 z3 e* @% S/ y$ B) `8 Y　　和尚说完便走了。 ; D/ }! S4 A# y% x/ M3 p

2 I1 e8 M4 ~- O. m$ ~　　这人很气愤，心想不就被雨淋吗？又不会死人！怕什么，一气之下，就冲到雨中，昂头前进。 0 \4 R9 \& Q2 P8 Y- s0 ~3 c
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　　谁知道，这时有很多人看到一个人在大雨中，冒雨前行，毫不畏惧，心想一定是这人有急事要回去，于是纷纷有人走上前来，要与他一起在伞下同行。 3 \1 H* N, L! l: ]7 G" J3 T& V; q2 J
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　　自助者，天助！上帝只帮助那些自救的人。
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% ~$ R7 E1 m! v. n. Z' f+ L/ B　　我们经常看到这样的情况，有很多看来贫苦的乞丐，站在街上行乞，他们伸出手，并不会有很多人去帮助。我们也会看到这种场景，一个年轻力壮的小伙子，推着一辆很重的车在上坡的时候，反而会有很多人上前帮助。
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8 x- i) y5 B: {1 ?  J1 O　　为什么年老的乞丐在街上行乞，却没有多少人帮助？为什么一个年轻力壮的小伙子，在推车上坡的时候，却会有很多人上前帮助？
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. b" U6 H. w$ q0 S　　更重要的是，人们在帮助乞丐的时候，心里充满的是同情。而在帮助年轻力壮的小伙子推车的时候，人们心里充满的，却是对小伙子的尊敬！ : H  ?3 ?% e1 M
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　　这之中的差别，多么值得我们品味啊！当我们在埋怨这个社会是如此冷漠，人性是如此淡漠的时候，请想想吧，你是街上站着的乞丐，还是大汗淋漓的推车小伙？
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. q; o$ C3 {3 M　　渴求帮助的人反而得不到帮助，无论你多么值得帮助，也无论你的境况是多么值得同情！不渴求帮助的人的反而得到帮助，无论你是多么年轻力壮，也无论你拥有多大财富！ 2 o$ ?9 J, h, w2 m

# S; b: c  m% x8 U: ]　　人们只愿意帮助自救的奋斗者，鄙视卖弄伤口的乞丐，上帝只帮助那些不愿意放弃自己的人！这就是我们这个社会的帮助逻辑！ 9 [/ X6 ]8 g3 M& Z+ E+ H5 y3 H

* T6 i9 ^8 I2 g, e　　所以无论在工作中，还是在生活中，当你无助、遇到瓶颈时，请想想这一逻辑吧。然后？然后问问自己，我是处于乞丐的位置，还是在大汗淋漓地推车？自助者天助，否则谁也帮不了你！无论你多么需要帮助！
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　　“我的结果是跑完比赛”
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$ ~+ l" ~% N1 e; g　　在一次奥运会的马拉松比赛中，众多选手已经顺利完成了比赛以后，人们发现，坦桑尼亚选手艾克瓦里仍坚持着，吃力地跑进了奥运体育场。
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　　他是最后一名抵达终点的选手，而这场比赛的优胜者早就已经领了奖杯。此时的艾克瓦里的双腿已经是沾满血污，但他没有放弃，还是忍着伤痛，努力跑到了终点。
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( b/ C  G5 U7 M8 U% F　　于是，有人好奇道：“比赛不是早就结束了吗，你为什么还要跑到终点啊？”
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　　这位来自坦桑尼亚的年轻人轻声地回答说：“我的国家送我来这里，不是叫我只是起跑的，而是派我来完成这场比赛的。”
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　　我想，听了这个回答后，所有人都为这个年轻人而喝彩，为他骄傲！ / l" b! @0 k1 {: y$ a- D$ m
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　　艾克瓦里心中装的不是成败，而是结果，结果就是必须完成比赛！
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　　这是他的祖国希望他做到的结果，所以对艾克瓦里来说，“跑完比赛”是他努力的方向。尽管他不是马拉松比赛里跑得最快的选手，但是他一定是一位优秀的选手。 1 T8 S9 T! a" I5 _/ O+ A

+ w' f, t1 e/ T; ?, ~* o2 s　　因为只要如此执著地追求结果，只要不放弃，他就有希望成大器。而如果他觉得自己没有希望了，就此放弃，也许地回国他就再也不会从事这项运动了。如果这样，对他来说，永远都不会有任何结果了！. ~! ^% V8 W& W. i4 r. c& B( S
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　　也许有人会说，那做别的呀！想像一下吧，容易放弃的人，一旦碰到困难就放弃，那么这个世界有什么事是没有困难的呢？ ) V' b3 P  n+ D2 u: x4 o' _+ y
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　　什么使你痛苦，什么使你强大？结果使你痛苦，结果使你强大！

第二章
) f/ C; X# B7 \; J心态决定行动
/ l5 w( t5 M' x* d% T( O- u       行动,来自“结果心态”

心态创造行动，行动创造结果，这就是商业的心态。我们的所有努力，目的在于“给客户提供一个实实在在的产品，并且使客户觉得物有所值”。如果我们想要一个满意的“商业结果”，那么我们首先要树立一种能够激发行动的“商业心态”。" P6 e, h" P3 e
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　　只有依靠结果，公司才能生存
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* T: `$ Q' \( J　　美国施乐公司曾经辉煌一时，施乐的辉煌源于20世纪最伟大的发明之一——静电复印技术，因为这项伟大的发明，施乐公司从1962年起，就跻身于全球500强企业的行列，成为复印机业的领军人物。7 }, Z  k- R4 t

( x5 e# A8 ~* _. V　　但是正是这样一家成功的公司，最后却被竞争对手无情地甩在身后，论其原因，可谓“成也萧何，败也萧何。”
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# {, v( c# p1 Q: Z  G! j4 s6 G' Q　　施乐长期凭借着静电复印技术，久居龙头老大之位，时间长了，对市场的变化失去了警觉，新产品千呼万唤也难见踪影。# Y% U* p6 G- |

4 g" f) }' y% a/ e0 L　　当传统的复印机已经不能与电脑等新型的办公设备相关联工作时，施乐公司还在一门心思地生产传统复印机产品。而此时，日本的佳能公司已经推出了颇受现代办公族欢迎的中小型数码复印机。
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- x6 w0 P! B' B% H, k9 N　　一边，施乐还躺在前人的功劳薄上，盈利能力衰退，新产品的研发也停滞不前；另一边，佳能则不断努力，推出迎合市场变化的新产品。数字化时代到来的时候，保守的施乐公司终于难以生存下去，几乎面临破产和倒闭。1 K  }6 t. T0 Q  k8 U& M8 n& l
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　　2000年，施乐复印机在美国几乎失去了1/3的市场份额，佳能复印机如愿以偿地坐上了美国复印机市场的头把交椅。到了年底，施乐中国公司不得不以5.5亿美元的价格将股权转让给了日本富士公司。8 a0 l( _; x2 E1 K% t
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　　市场竞争激烈无比，如果企业给客户，给市场提供的“结果”——产品——跟不上市场的需求，得不到客户的认可，那么任凭你曾是业界霸主，还是龙头老大，你的结局就是退出市场，退出舞台。
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　　为什么拥有强大技术后盾的美国施乐公司，输给了后起之秀佳能？原因就在于施乐公司在心态上先输了，没有适应市场变化的心态，一味满足于既有的成绩，自然就没有主动适应市场，把握市场的行动。
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& I$ ~+ A: X$ F( I* M# m6 B6 K　　反过来，佳能公司可能没有领先的技术，但他们在心态上却先赢了，先假定客户价值是会变化的，就获得了把握市场的主动权，自然也就有了佳能公司在数码复印机上的行动，自然也就有产品畅销、企业盈利。
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0 B2 m# h& Q4 |$ }+ C　　请记住，心态创造行动，行动创造结果。如果我们想要一个满意的“商业结果”，那么我们首先要树立一种能够激发行动的“商业心态”。8 _6 F, H# L% `3 G

  z% F/ {; T: _6 t4 s3 Q5 f: C5 W　　如何从卖菜中赚钱？结果心态是一种价值心态
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* T8 }$ l1 w  u- d  s+ s7 z4 ]　　商人与其他人不同的地方在于，商人强调行动！商人的行动能力在所有的人群中是最强的。为什么？因为商人心态是一种结果心态，或者说是一种价值心态——公司的利润源于为客户提供价值，个人收入源于公司创造价值。' E9 M5 f7 N+ ~$ u: z; z

7 o1 I. N2 `) l) C1 ~% C" ]' v　　因此，结果心态，本质上是一种价值心态——我们想要更多回报，就要提供更大的价值！从商业角度说，我们想要更多的财富，那么我们就只能通过为客户、为公司提供更多的结果，才能“交换”得到我们想要的东西。
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　　有了这种结果心态，就意味关我们立即获得了行动的动力与提高自我素质的机会。
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7 H" d: h7 X1 n# }& u$ R6 l( x　　动力是什么？在商言商，进了公司，不想赚钱，那不是一种商人的心态。任何一名公司员工，进入公司的第一天，就要树立多赚钱的思想。当然，只想赚钱的员工不是发员工，因为这样的员工太短视，但不想多赚钱的员工也不是好员工，员工不想赚钱，公司如何赚钱？公司是一种用经济手段来衡量个人价值的地方，你想要更多的回报，那就为公司提供更多更好的结果吧！4 |- E8 w# J, V/ N

' W3 m' r6 x' z/ v* ^+ {　　机会在哪里？对外，因为我们需要为客户提供产品，并且让客户觉得物有所值，所以我闪可以通过提高这个实实在在的产品的质量和服务的满意度来使其价值提高；对内，因为我们需要为公司提供结果，并且让公司觉得物有所值，所以我们可以通过改进自己的工作方法，提高自己的工作技能，来提高我们所提供的价值。所有这些，都是机会所在！
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! O4 F# r. f# a: x　　举一人简单的例子“卖菜”来说明吧。1 E' Y9 ~: s, I5 T& `2 Q8 V0 O
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　　买菜卖菜，虽然是最普通的商业行为，但往往最普通的行为，能够说明最深刻的道理。通过这类简单的例子，我们很容易就明白，拥有结果心态之后中，为什么我们会有新的动力？为什么我们会拥有新的机会？
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5 _7 `% I8 B- K- a3 D: j　　比如你把菜放在菜市场去卖，别人给你5角钱。这时候，任何人都会有一种本能的反应——想办法把菜卖到6角、7角……甚至1元钱。
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　　那如何做到这点呢？接下来，你就会想，应该对这个菜进行保鲜，让菜从外表上更美观、把菜的种类做得更齐全、向顾客把菜的营养成分介绍得更清晰……都是我们提高菜的价值的方法。
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! L- T# v% W9 f! j& [* m7 g　　这种心态就是结果心态：我们通过改进，为客户提供更高价值，来提高我们的价值，从而使结果更好，从而获得更多的收入！8 Q9 D  @! f& j, _  m
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　　有了这个结果心态之后，我们不仅可以通过改进白菜的品质来获得高利润，还可以从结果的角度去想，有没有比卖白菜更赚钱的？于是我们在卖的品种中，加入萝卜、西红柿等等。
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　　然而，这一切的关键在于——我们要懂得回报是一种结果，提供价值才是创造结果的原因，想要更多的回报，那就多为公司创造价值。
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( ?9 V9 a, M- T% b( H& x　　我觉得，结果心态最伟大的地方在于，结果心态是一种积极主动的心态。结果心态提醒我们，不要再把眼光停留在结果上，不要把心态局限在公司给你的回报上，因为那样并不能够帮你改变现状。反过来，要把眼光放在创造结果的原因上，要把心态放在如何为公司创造更多的价值上。
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　　有了这样的心态，你就不再把命运交给别人！眼光盯在报酬上，就会埋怨公司的工资标准，只要公司不改变，我们就不行动，结果是双输！而眼光盯在提高工资的原因——创造价值上，我们就会积极主动地改变我们的行为，积极主动地多创造价值。这是双赢！
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7 z, K4 N) r0 `5 O0 M) Q　　有了结果心态，我们的命运就从此掌握在自己手中。此处不留人，自有留人处！公司有问题并不是你不行动、不为公司创造价值的理由！这正像别人骂你并不是你骂人的理由一样。我们不骂人是出于做人的原则，而不是因为谁骂或是不骂我们！
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　　同样，我们创造价值，是出于我们做一个商人的原则，而不是因为哪一个企业对我们公平或是不公平。我们的价值是由市场决定的，不是由哪一个人或哪一个企业决定的！$ A' Q+ G: e7 Y4 W
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　　卖报老汉的营销：为什么结果心态能够让我们致富？2 S  C% y0 g+ M. f; O' G
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　　我曾经读过这么一个故事，觉得非常确切地说明了结果心态如何帮助我们致富。! U+ H2 g+ ~9 w, [2 a; [" e

- e% X3 v/ ]8 ^3 P4 p　　这个故事说的是两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选，发现35路车总让人流量大、车次多，于是选定在35路车总站卖报。
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8 C# t4 {! A+ r1 D　　车站一共三个卖报人，卖的是同样的报纸。老汉冥思苦想，有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的左右两边。老汉决定，带报纸到等车的人群中和车厢里叫卖。8 S6 r6 ~; \& k6 V4 s  C/ V
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　　一段时间下来，老汉还总结了一些门道：
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　　等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析），有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。/ a' K, ?, }" A4 G9 e

0 N5 S3 c5 ~( U. l) A　　于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸进，不再叫唤快报、晨报之类。而是换了种叫法，根据新闻来叫（价值点）。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、王菲为什么要嫁李亚鹏啦、一个妇检察长的堕落啦、超级女声中国移动赚了多少钱等等。0 d: D& Q! y; v

4 M1 z3 o$ P1 i% H　　果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！但老汉发现，这样的估法对男士很管用，但对女士或有钱人不怎么管用，他细细观察，发现女士与有钱人有的会带自己的杂志或书来看（根据客户做细分，懂得客户价值）。
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　　于是，他就有意误解地给女士与有钱人推销杂志：给女士推荐服装美容杂志、给有钱人推销《中国企业家》、《销售与市场》之类的管理杂志。结果十分奏效，这一下利润就大多了，一本杂志的利润等于好几十份报纸呢！% g, P' E0 U& j1 u2 r" }! D

8 m$ ?# F1 U) d& x0 F　　老汉的这一做法，被一个房地产公司的老总注意到了。他也是老汉的顾客，和老汉熟悉之后，这位老总给了他一个生意：在一些高档杂志与经济类报纸中夹送他们的售房广告，那个老板每个月给他1000元（几乎相当于他卖报的全月收入）。
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　　有了这一经验，老汉还会根据什么杂志好卖做一些优惠，比如说买一本《读者》关一份《早报》等等，因为杂志赚的比较多。另外，老汉还为一些慢慢熟悉起来的顾客提供订报服务，并买了一部手机，给经常买报的顾客送名片，承诺可以提供独特预留报纸或杂志服务。/ w" ^( \& Z+ y1 w, o: o; K
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　　这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。
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; r2 L& X! |7 v8 T, r/ Y　　老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回一些优惠券。于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。慢慢地，很多人就只到他这儿买报纸杂志了。
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　　老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员门，在老汉的报亭里张贴可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入。' C, @- a, C2 h# \  Q& O: T. p) ^

$ M1 |8 G# z& `/ [& v8 D4 N　　就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，老汉打算收购边上的报亭，再开几个报亭，把女儿将来读研的钱也挣到手！
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　　老汉卖报卖出这样的成绩，还真是卖出了一套经营哲学。细细思考起来，老汉的做法其实并没有多么高深的技巧，最关键的就是老汉时时围绕“把报纸卖出去”这个结果，因为只有把报纸卖出去，才能实实在在地赚到钱。老汉的所有举措无不围绕这个结果进行。老汉的故事告诉我们：成功来自对结果的执著追求。 # I3 I& _+ E0 x8 W& c& ^/ @

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结果心态：不是想要，而是一定要

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  y& i% k8 V! y$ k　　当有一天你的上司问你要某个结果时，你在执行前，不是考虑能不能成功，而是下定决定即使失败也要执行，关键是建立必胜的信念和决心，坚决贯彻执行决策，尽最大力量获得决策时所要的结果。& ]8 {3 r: B2 ~
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　　日产的戈恩为什么成功？对结果不是想要，而是一定要( ^- C2 b7 H/ `! N
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　　2000年，全球汽车市场一片萧条，日产尼桑公司也因此陷入了困境。危机关闲，公司高层空降了法国有“营救大师”之称的卡洛斯•戈恩来到日产，期待他妙手回春拯救日产！
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　　在戈恩正式上台的就职演说中，他面对日产公司的所有股东和员工，面对众多的新闻媒体，做出了一个惊人的公众承诺——“180”计划：“1-8-0”这三个数字分别代表了日产将实现的三个目标：截至2004财产，全球销售量增加100万台；运营利润率达到8％；汽车事业净债务为0。该计划旨在实现日产的持续性、盈利性增长！
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' d7 z& n/ @" x5 m- n4 x　　戈恩在演讲台上坚定地告诉所有人：“我要实现这三个目标，如果任何一点没有做到，我就出局！在这三个目标前，我没有说一个“假如”：假如有了支持、假如经济环境良好、假如日元汇率降低……这表明我已经决定，并已经承担责任，这是我们的承诺！”
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　　戈恩说到做到，不仅扭亏为盈，现在的日产就像变了一家公司！业界为之震惊，人们发现奇迹总是在这样的大师身上闪现，必然有其成功的方法和规律，于是很多人去求救戈恩。
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　　有记者问戈恩，为什么在一上台之初就要坚定的锁定目标，不给自己后路？戈恩回答说，人们喜欢结果，因为它简单，谁都能明白，谁都可以去衡量。当我们给了对方一个结果承诺，于是人们对你的态度就会积极起来。人们会说：“OK，这很公平，给他一个机会吧！我们按承诺执行，他按承诺兑现，没有任何借口，一切为了结果。”0 F5 p$ y3 O) \. C! d, ?

2 I0 G) j2 @% }　　记者接着问：“我觉得对于您的目标来说，就是能够尽快地让日产扭亏为盈。但是对一个连续亏损了那么多年的国际性企业来说，要完成这样的一个目标，来达到这样一愿景，不是一件容易的事情，当时大家认同您的这种观点吗？他们相信您能够完成这个任务吗？”
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6 |, U7 |) A! h; z　　戈恩回答道：“我觉得在开始的时候，人们是持怀疑态度的，不是否定的态度，而是怀疑的态度。他们认为戈恩这个外来人根本不了解日本 、不了解日本文化、不了解日产。他能够使公司有多大的起色呢？我希望有这种怀疑的态度，但是我不希望有反对力量和抵制情绪，因为我希望结果成为对我的支持，我希望信心建立在事实之上，信任建立在事实之上，这并不是说说就可以实现的。制定日产复兴计划是我们迈出的第一步，我们要对计划的实施结果做出承诺。”
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　　那“承诺”对他意味着什么呢？戈恩说：- x5 j6 \) X1 ~# N! Q

3 z- [3 _/ _& c, b　　“这是一个很简单的词，就是说，在你概括了公司所有要做的事情之后就必须要说：我作为公司的总裁承诺，公司明年要实现盈利，运营利润率要有一定幅度的增长，债务要得以消减。在一定的时间内要有一些量化的指标。”, ?5 }( b( u8 Z0 b
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　　“承诺就意味着如果达不到目标的话，我就要辞职，你不能再做第二个计划，也没有第二次机会。你只有一次机会尝试，成功了就好，如果不成功你就要辞职，由其他人来接替。从一开情况就很明确，所有的人都知道，要要完全参与到这个计划中，而且所有的经营委员会成员也要参与进来。因为我们不会有第二个计划。第二个计划只能由其他人来做，所以从一开始形势就很严峻。”# C$ Z* }5 t8 z- ]+ p
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　　没有“假如”，只有必须，从一开始就下定决心，一定要实现结果，不实现就辞职！这就是戈恩执行的逻辑！因为“假如”听起来很有逻辑，但获得支持的是我们对结果永不放弃的决心：既然锁定了目标，锁定了结果，那么我们对于结果，就不是要，而是一定要！& Y* n; Y8 q- _. i
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　　在结果面前，你需要一个“一定要实现”的决心！4 W! R! d, d, Q; n1 p: f3 d" G

  g# C9 d& s& h/ t& Z: X　　“除了妻儿，一切都要变”：对结果不是想要，而是一定要  Q6 K0 T- R4 U5 \  t

7 B7 r# s8 A& F/ r2 f, g, M　　IT业界流传着韩国三星集团总裁李健熙的一句名言：“除了妻儿，一切都要变。”这句话，也正是当年李健熙下定决心带领三星集团励精图治、发奋改革的真实写照。
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　　1987年，李健熙从父亲李秉哲喆手中接过三星集团这个大摊子，1993年开始重塑三星，并且提出 了这个“除了妻儿都要变”的口号。; @: h* v5 }- T; a* f& A
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　　当时，李健熙决心给“沉睡中的三星一剂猛药，一个改革的信号弹”。于是，变革就从改变上下班工作时间开始，将原来的“朝九晚五”变成“朝七晚四”，20万员工都将提前两上小时上班。进行这种大规模的变革会遇到很多方面的阻力，介是李健熙相信，如果下了这个决心，振兴三星的日子就会遥不可及。# F! G* H5 Q$ B, n

* X3 Z2 Z. @. Q* G　　三星人从此意识到“改革开始了”，很多人从以前的闲散的心态中恢复过来，开始利用早下班的时间学习外语、培训进修，这些努力为日后三星集团扩展海外市场打下了坚实的基础。
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　　1997年时，韩国受到东南亚金融危机的强烈影响，很多韩国大企业纷纷破产倒闭，举国上下损失严重，三星集团也难免受到影响。危机重重下，李健熙决心再次重整三星，他对员工说：“为了公司，生命、财产，甚至名誉都可以抛弃。”+ H  c$ h# U3 V- }

# t  t# ^% E3 m9 F$ Y6 c4 \; ^　　李健熙拥有如此强烈的危机感与决心，在他的带领下，三星集团制定了明确的战略方向，坚定不移地执行战略，变革在不断推进，影响深远。
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0 [1 [( X: ^; F2 s　　直到2002年年底，三星集团已经跻身全球IT行业前20名，连一向骄傲的索尼都为之汗颜。4 Y7 h" V* Y& C

- Z/ I/ I9 d) P　　为了表明“一定要结果”，而不是简单的“想要”，三星不惜将上班时间提前两个小时，20万员工生活习惯从此改变。从中我们可以看出李健熙的变革决心之大。这就是结果心态的一个最好说明：优秀的成功者对结果不是“想要”，而是“一定要”！无论付出多大代价，都要达到。
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2 }6 f  _7 B9 a0 }　　史泰龙与桑德斯的1855与1009次失败：对结果不是想要，而是一定要
1 |% [0 L  f+ a1 V. _　　举世闻名的国际巨星史泰龙，在尚未成名之前，其实是一个穷困潦倒的小子。但是史泰龙没有放弃，他下定决心，一定要成为好莱坞的明星。于是史泰龙就去拜访好莱坞的电影公司，把自己的电影剧本给他们看，并告诉他们自己要演戏中的男主角。
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　　那时，好莱坞决共有大约500家大大小小的电影公司，史泰龙逐一去拜访过，但是没有一家电影公司愿意录用他，他总共经历了1855次严酷的拒绝和冷嘲热讽。' H  ^! M: t2 {1 I: p+ y# Q8 r% a
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　　最后，总算有一家电影公司的经理被史泰龙的精神感动，愿意采用他的剧本进行尝试，并聘请他担任自己剧本中的男主角，这部片子就是《洛基》！
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8 E$ v# Y7 Z* L: E% j" w2 \　　从此以后，史泰龙一炮打响，他演的每一部片子都十分卖座，奠定了他国际巨星的地位。在“好莱坞明星”这样一个结果面前，史泰龙不是想要，而是一定要，经历了1855次失败，终于成功。我们有多少人由于没有成功的决心，不要说上千次，就是一两次挫败，就灰心丧气了。5 m3 D9 u  O  H/ f! e7 A
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　　这就是普通人与成功者的区别，普通人在结果面前只是“想要”，想想而已，得不到，也就放弃了；而执行型人才是“一定要”，不仅仅是在脑子里画一幅蓝图就算了，而且还有将其实现的决心和百折不挠的毅力。“想要”与“一定要”之间，有着多大的鸿沟？肯德基炸鸡的创始人桑德斯上校，退休时已经65岁了，虽然他身无分文，却下定决心要做出一番事业。. V% W0 |; o3 [
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　　老上校不怕年老，到处推销他的炸鸡秘方，希望有一家餐馆能接受他的方法。但是每次听完桑德斯上校的介绍，十家有九家的餐厅老板都对他的秘方嗤之以鼻。" Y" q* S2 f* i/ z% Y/ c/ `2 a1 ^
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　　然而，老上校对于自己锁定的结果，不是“想要”，而是抱定了“一定要”的决心。在两年时间里，他甚至被人拒绝了整整1009次，桑德斯上校却仍然继续努力着，没有放弃。在1010次成功了——终于有餐厅同意用他的炸鸡秘方。9 Q3 v( h! J* ?, ^7 K6 t: w( d/ u

: l0 |: G) V7 p! u2 a1 f# C　　很多人只看到史泰龙、肯德基成功以后的光环，却不知道他们在成功前，曾经经历过1855次、1099次的失败。有多少人能承受这么多次的失败，又有多少人能在失败了1855次、1009次后，还是坚定了决心继续努力下去……
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结果心态三要素：心态如何决定行动

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5 ^. |: |6 }" Y* m2 a& q* x5 A" \# F" k　　面对你想要的结果，付出行动，在这条路上，也许你会面临险阻，你会磕磕碰碰，你会等待若干次失败的考验，但这都算什么呢？只要你坚守信念，勇敢面对，永不放弃，那么你就会看见风雨过后的彩虹。7 r9 ]7 O& h' k- Y2 O$ o) `% p& G
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　　吃了才知道梨子的滋味：结果心态的第一要素是行动思维
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　　什么叫行动思维？我们新买一台电视机，会不会看完说明书之后再去看电视？通常不会。我们往往是接上电源以后先按播放键再说。按了播放键以后有问题，再去看说明收，这就叫行动思维。& |9 g1 S) Y( `' f
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　　结果心态的第一要素就是行动思维。我们在现实生活中，往往就是按这种行动思维做事的。
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7 Q. A% o( @$ {6 C5 t: ?$ M　　比如下班了，我站起来说：今天晚上我请大家一起吃饭。我们需不需要开个会讨论，到哪儿去吃饭，吃什么菜，把菜谱讨论好了再去？不会。通常出现的情况是，大家纷纷把计算机关了，把衣服穿上，然后边走边问，上哪吃?”1 O7 k7 [. W' \# f6 g
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　　行动思维就是这种吃饭思维。先收拾东西走人，然后再问：到哪里吃？先有行动后谈目标。$ Q) @- |) U* v9 A# f
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　　为什么要先行动，再谈到哪去？
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) i+ n0 a* k7 @9 U8 o. S　　因为我们需要让大家感觉为真！什么叫感觉为真？当我请你吃饭的时候，我把东西收拾好，你把东西收拾好，我们走出去了，这就是真。什么情况下说请你吃饭是假？说请你吃饭，我半天不动，你动了然后我还不动，这保证多半是假。4 j* g2 W3 M% W9 U% W+ t- R
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　　行动思维解决问题的方式，不是找最好的方法，而是找最快的立即见效的方法。比如我们买了新手机以后，一定把说明书搁在一边，先看自己会不会用，不会用，也不一定先去看说明书，而是先问卖手机的人，告诉我如何拨电话、发短信。
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3 s2 N" _' N: P& t　　这个过程有点像吃梨。无论你怎么研究梨的分子结构，如果你不亲自吃，你就永远不知道梨究竟是什么滋味。所以在执行意义上，学问不是第一位的，实践才是第一位的，丹事要亲自做一遍。如果你不吃梨，你就不知道梨是什么滋味。" P0 G! M9 k  o2 |
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　　用80美元周游世界：结果心态的第二要素是合作$ o( }) V5 t! ?/ \% n# x$ u# X
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　　这是一个真实的故事。4 l" S8 N* m! G8 ]: D& @$ s, T

* e6 V: W- K7 L* A, v  p; B( b　　有一位叫罗伯特•克里斯托弗的美国人，想用80美元来周游世界，他坚信自己能如愿以偿。7 J( {- w8 G- ~3 a
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　　于是，罗伯特找出一张纸，写下他为用80美元周游世界所做的准备：
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3 a8 y$ X& r% v) E' M　　1、设法领取到一份可以上船当海员的文件；& r7 F( K1 Y/ R8 s4 P9 l
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　　2、去警署中领无犯罪记录证明；
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　　3、取得YMCA（美国青年会）的会籍；
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　　4、考取一个国际驾驶执照，找来一套世界地图；9 q/ n# b5 ?. {! `: t% H& i

  T/ v6 f- j. E  t9 Z7 z- _2 k　　5、与一家大公司签订合同，为之提供所经国家和地区的土壤样品；# C0 K; Z* l" Z/ h% z$ x
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　　6、同一家航空公司签订协议，可免费搭机，但要拍摄照片为公司做宣传；0 v( K5 j& a: N; Q! E  L# q

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% ?0 [# c6 F8 P  M0 p　　于是，当罗伯特完成上述的准备后，年仅26岁的他就在口袋里装好80美元，兴致勃勃地开始自己的旅行。, ]: j3 g* ^1 m. {3 s. m6 _
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　　以下是他旅行的一些经历：
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　　1、在加拿大巴芬岛的一个小镇用早餐，他不付分文，条件是为厨师拍照；5 {0 N6 Z: T7 b& S% k. X) f
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　　2、在爱尔兰，花4.8美元买了4箱香烟，从巴黎到维也纳，费用是送船长1箱香烟；0 L2 c. F# U9 M1 @, x; j/ K/ y
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　　3、从维也纳到瑞士，列车穿山越岭，只需4包香烟；# O& w) ?! Z$ P

# H( ?+ c" |; W" C8 R& s　　4、给伊拉克运输公司的经理和职员摄影，结果免费到达伊朗的德黑兰；
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　　5、在泰国，由于提供给酒店老板某一地区的资料，受到酒店贵宾式的待遇；% i9 _& d8 T  H

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　　最终，通过为达到目标而设置的一系列巧妙的计划，罗伯实现了他用80美元周游世界的梦想。
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　　罗伯特•克里斯托弗在这里实现了一个似乎不可能实现的目标，很重要的一点，就是他不是把结果仅仅定义于自己的能力上，而是把结果定义于他人的合作上。对于大部分目标来说，靠自己的力量，大多是不可能完成的，但超越自己，借力打力，我们就可以创造奇迹！
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　　成功需要百折不饶的心：结果心态的第三要素是永不放弃5 U& r& |: @7 u2 p# l  Q0 z
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　　曾经，有一个年轻人去见一位智者。+ x/ M2 w; [8 v
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　　“请问，怎样才能成功呢？”年轻人恭敬地问。
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! t- T$ N- U: Y. U* Y　　智者微微一笑，递给年轻人一颗花生：“它有什么特点？”年轻人愕然。" I+ f6 S( [8 i8 }
　　“用力捏捏它。”智者说。" K% o6 J' s* X2 k

$ b% H3 o% S2 T5 v. Y5 E+ |　　年轻人用力一捏，当然被他碎的花生壳，却留下了花生仁。0 ^2 I1 a  e# t; \1 H4 j; J
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　　“再搓搓它。”智者说。
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, v6 W& e- H$ ~: O& \& ^3 n4 r　　年轻人照着他的话做，花生红色的皮也被自己搓掉了，只留下白白的果实。' b$ T3 D( g# ]* _8 u3 u9 j
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　　“再用力捏它。”智者说。7 }5 D4 V! |2 k6 T& }4 {5 e8 i

- \  o8 l- w/ r- k3 d% E　　年轻人用力地捏，但是花生仁还是没有被捏碎。, T  w! ^, |9 H+ J: Q2 a0 S
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　　“用手搓搓看。”智者说。3 H/ B8 G# I7 h7 W7 q

" H& I  N/ e( M) Q9 w　　当然，什么也搓不下来。
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" W" X4 u- {% v+ v' @# `　　“虽屡遭挫折，却有一颗坚强的百折不挠的心。这就是成功的秘密。”智者说。7 B: Y; o0 U: J5 i& T; \2 ]

, U) s8 i, J7 {' E9 A　　成功的秘诀之一，就是拥有一颗坚强的百折不挠的心，勇敢、坚持不懈地游向成功的彼岸。( w7 Q2 r% s4 r% ?, `* d) Z1 X7 I
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　　面对你想要的结果，付出行动，在这条路上，也许你会面临险阻，你会磕磕碰碰，你会等待若干次失败的考验，但这都算什么呢？只要你坚守信念，勇敢面对，永不放弃，那么人就会看见风雨过后的彩虹。

第三章  行动决定结果
9 q( P9 ~5 K: a1 f) Y4 @行动才能出结果

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.       商业底线告诉我们一个重要的“结果原理”我们靠结果生存！没有结果的努力是无用功。没有结果，意味着我们将重新回到起点，一切都要从零开始！只有抓住结果，才能实现我们的预期。但结果从哪里来？行动不一不定有结果，但不行动就一定不会有结果。
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　　结果来自行动" n4 p9 R3 v( d+ \

7 ~$ M9 \. D/ k4 }. }* {3 y; c: W　　有人落魄不得志的中年人，天天做白日梦——沉浸在“运气好、中彩票、发大财”的幻想中。于是，他每隔两三天就到教堂祈祷，而且他的祷告词几乎每次都一样。. L; p' w6 K4 c: E! K& R

4 w1 b( ~  J* y8 |. c5 |1 F　　第一次到教堂时，跪在圣坛前，他虔诚地底语：“上帝啊，请念在我多年来敬畏您的份上，让我中一次彩票吧！阿门！”
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- X  P1 r/ L" o, b$ b　　几天后，他又垂头丧气地来到教堂，同样跪着祈祷：“上帝啊，为何不让我中彩票？我愿意更谦卑地服从您，求您让我中一次彩票吧！阿门！”$ w! K* J. s7 u5 F8 ^: G6 @1 o
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　　又过了几天，他再次出现在教堂，同样重复他的祈祷。
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　　如此周而复始，不间断地祈求着。2 D' R. t$ P. m4 t2 P" S1 [* c& c1 V

- J8 E4 J* v9 V( L  W　　直到有一天，他跪着：“我的上帝啊，为何您不曾聆听我的祈祷呢？就让我中彩票吧，只要一次，仅此一次，让我解决所有困难，我愿终身侍奉您……”2 _) u' g9 V3 T$ N
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　　就在这时，圣坛的上空发出一阵庄严的声音：“我一直在聆听你的祷告，可是——最起码，你也该先去买一张彩票吧！”6 T) B5 C2 G" y% d& {9 E
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　　事后，有人问他：“你为什么不买彩票啊？”
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/ {! Q& K: i1 P, E　　他说：“我买过，但是从来没中过奖。”
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6 K4 W- x& u1 G' g% n- k　　“那你为什么还要祈祷？”
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# W' Z5 ?8 O+ X: g: u; f　　“因为我要等上帝回答我！”
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　　行动不一定有结果，但不行动一定不会有结果。无论你如何思考，无论你思考了什么，也不论你思考的水平有多高，都不可能通过思考获得结果——执行能力，它永远只能从行动中获得，不可能通过思考获得！
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4 |7 C/ `7 b5 O% ~　　执行最基本、最本质的东西，就是这么简单：想要结果，首先要行动。如果没有行动，上帝也帮不了你。
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　　坐着不动，永远也赚不到钱
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　　有一家大型贸易公司正好赶上周期性的贸易淡季。- l/ Q  x# z, P9 G' c5 q7 x
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　　从年初到7月份时，其贸易额连续下降了十几个百分点，业务员们都变得动力不足，老板想了很多激励办法，结果都是效果不佳。公司终日陷在现金流危机之中，老板每天都愁眉不展。
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　　8月底，公司举办了一次国际性的大型贸易促销会，老板希望对公司有所帮助，但也是一声更艰巨的挑战——如果在这次贸易促销会上不能签订几个“救命”的大订单，公司到年末恐怕要面临破产的危机。' J7 n3 f- p, x$ e& j* q
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　　在促销会开幕前两天，老板决定在全公司开一次“动员大会”做最后的鼓动。
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" v. i0 _8 ^" ?# v: F2 K/ O　　在“动员大会”临近结尾的时候，老板请在座的经理和业务员们全都站起来，寻找一下，看自己的座椅下有什么东西。
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　　于是，每个人都非常惊奇地在自己的椅子下面发现了一枚硬币。
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　　在大家惊讶过后，这位老板对大家公布了一个出乎意料的统计结果——在场的每个人至少都捡到了一枚硬币，最多的，有人甚至拿到了100美元。
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　　这时，老板说：“这些钱都归你们，但你们知道这是为什么吗？”
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　　大家面面相觑，没有人能猜出为什么，全场的人都在窃窃私语，摸不着头脑。
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　　最后，老板严肃以对：“我只想告诉大家一件事——坐着不动是永远也赚不到钱的，我需要你们擦亮眼睛，去发现隐藏在你们身边的商机！”$ `7 T; x! r5 Q* l' X- w
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　　话音一落，全场立即发出了雷鸣般的掌声。0 B; b# S) @! j0 H3 s% K. L0 n) @
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　　最终，在那次国际性的在型贸易促销会上，这家贸易公司的签单额遥遥领先。那天，公司里的业务员们几乎都挖尽了促销会上他们所能获得的商机。( N2 t# [- t1 w; _7 G/ H/ D# Q
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　　行动不一定成功，但是不行动一定不会成功。有多少人就是因为行动不一定成功，所以就不行动。
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　　行动起来才能成功，生意是不会送上门来的！
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' o& c  v. S6 F$ P/ o- q　　伊利诺理工学院是如何创立的？行动起来，你有100万- n: T7 n, T9 m
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　　一天，有一位在读的大学青年，向校长提出来了若干改进大学制度弊端的建议。但是最终，他的意见没有被校长接受。于是，他做了一个重要决定——自己办一所大学，他要自己来当校长，以消除这些弊端。7 B8 P9 P7 @! \2 c  b& P
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　　在当时，办学校至少需要100万美元。
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　　这可是笔不小的数目，上哪找这么多的钱呢？等到毕业以后再挣？那太遥远了。
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　　他将自己封闭起来，每天都待在寝室里苦思冥想如何能赚100万美元的各种方法，坚信自己可以筹到这笔钱。面对他的妄想，同学们都认为他有神经病，劝说他天上不会白白掉钱下来。2 U. Y- M3 p4 p+ F* o1 i1 `1 p
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　　终于有一天，他意识到，这样下去是永远也不会有答案的，决定不再思考，而是付了行动。于是，他采用一个在前些日子里想出的计划，决定给报社打电话，说他准备举行一个演讲会，题目是《如果我有100万美元》。
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" d; B5 i+ X# I　　他给无数家报社打了电话，说明他的想法，但是没有一家报社理他，更有一些报社取笑他的“无知、天真”。最后，终于有一个报社的社长，被他的诚意和精神打动，告诉他后天有一次慈善晚会，在晚会上，允许他发言，但时间只能是15分钟。
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　　那是场盛大的慈善晚会，吸引了许多商界人士。
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7 ~) S4 i% F; W* c1 N( G　　面对台下诸多成功人士，他鼓起勇气，走上讲台，发自内心、充满激之情地说出了自己的构想。
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8 Q- n7 G0 R+ w+ B* _0 G! w" Y# [　　最后，待他演讲完毕，一个叫菲利普.亚默的商人站了起来：“小伙子，你讲得非常好。我决定投资100万，就照你说的办。”9 `( c8 I0 t9 x* D8 o4 k' I4 `

4 B* n- N, G+ E/ b5 K. V　　就这样，年轻人用这笔钱办了一所自己梦寐以求的大学，起名为亚默理工学院——也就是现在著名的伊利诺理工学院的前身，他实现了自己的梦想。
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　　而这个青年，就是后来备受人们爱戴的哲学家、教育家——冈索勒斯。
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　　心态决定行动，行动决定结果。如果说敢想是成功了一半，那么另一半就是去做。
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　　首先，冈索勒斯不是想要一个结果，而是一定要这个结果，他坚信办学的梦想一定会实现，这已经是成功的第一步了。但是每天苦想如何筹备资金并不是解决之道，苦想出多少的好方法都无济于事，因为不行动，再多的思考也不能获得我们想要的结果——筹集足够的金钱。但当他鼓足勇气，当他站出来，将自己的想未能付出行动，他获得了认可，他成功了。! s+ L/ q9 l4 i

0 \  l3 R/ x# h/ S/ a　　有时，成功就如此简单，大胆行动，付出行动，过多地犹豫反而会成为你的阻碍，只有行动了你才能看到事情的结果。
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　　从现在开始，立即行动，现在就去行动，并且要持续不断地行动，相信自己，你才会走向成功！
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0.1>——立即行动，速度第一

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" a: a" I7 v/ v: d6 w6 f% I* |       执行就是要结果，一个差的结果也比没有结果强！有了0.1，就有0.2，0.1永远大于0。而完美的结果，永远是长期努力的结果。不要犹豫，立即行动，速度制胜！
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　　“坐着不动永远也赚不到钱”，所以要行动。但与些同时，要想将成功率增大，就要尽可能地在时间里采取最多的行动。这就意味着，在执行的过程中，我们除了要把握“行动”之外，还要切记“速度制胜”，为了100而放弃1，结果得到0，追求完美，那是执行的敌人。
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　　蜜蜂和苍蝇的不同选择
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) B  @0 c- P8 X/ B0 S　　科学家们曾做过这样一个实验。
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　　在只有窗户打开的半密闭的房间里，将6只蜜蜂和同样数目的苍蝇装进一个玻璃瓶中，把瓶子放平在桌上，瓶底朝着窗户。4 w' e+ Q: W+ W1 c5 \! U1 g5 }

8 I- |( I3 U7 K# U　　然后，观察蜜蜂和苍蝇会有什么样的举动。5 G; ~  @6 B; ?7 u1 W$ c
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　　科学家们发现，蜜蜂们会不紧不慢地在瓶底徘徊，认为能找到出口，直到它们力竭倒毙或饿死；而苍蝇们则会不停地在瓶中“横冲直撞”，在瓶中的飞行速度明显高于蜜蜂，不到两分钟之内，他们穿过另一端的瓶颈逃逸一空。3 x- m+ Q5 Q8 o" \5 k9 l0 v9 H4 T1 x* A
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　　蜜蜂们以为，囚室的出口必然在光线最明亮的地方，一定会找到出口。于是，它们不紧不慢地行动关，等待它们的结果是死亡。而苍蝇们却成功地逃离了，这并不在于它们有什么特长，也不在于它们懂得快速行动、求得生存。; c" s, \8 U" d. h% U

/ ~" l7 a! L7 ]0 ?: W" l　　行动就会有收获，行动就会出结果，但快速的行动，更能保证我们得到想要的结果。
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　　要想取得结果，就要付出行动，而最重要的是，要在最短的时间内付出行动，速度第一。因为面对生存问题，我们没有多余的时间。0 O4 h" h" \; A9 a3 F' B
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　　一个差的结果也比没有结果强4 k$ c4 n) Z5 M$ V$ j1 u% Q

3 }" f& o' A- y3 k7 X9 q  C/ U　　有这样一个故事。
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2 q6 G) E, ]2 }9 k* D2 L( u　　一位老和尚，他身边有着一帮虔诚的弟子。) ~8 M% j7 h8 c0 ]

# J/ s5 n# K' `" e9 Y0 S# e　　这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边，人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下，无论如何也休想渡河打柴了。
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/ p* d7 Z+ @0 y: s7 z　　无功而返，弟子们都有些垂头丧气，惟独有一个小和尚与师傅坦然相对。* G8 N* v5 _! p- h  Z+ U9 v+ X5 e
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　　师傅问其故，小和尚从怀中掏出一个苹果，递给师傅说，过不了河，打不了柴，见河边有棵苹果树，我就顺手把树上惟一的一个苹果摘来了。
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　　后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人。( i5 p  N) E% A2 ?6 {

5 L% V0 X: ~% a' A　　这个故事非常有价值，我觉得它揭示了一个基本道理：执行就是要结果，一个差的结果也比没有结果强！3 w! v+ T& N3 ~
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　　过去，我曾经很不理解国际上很流行的一句话：“先开枪，后瞄准。”因为在我们的印象中，一直都是要“先瞄准，后开枪”的。
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9 \/ x  k, d" p& a7 ?8 J9 ^9 G　　但惠普总裁卡莉给我们上了一课。她上台之后，做的就是“先开枪，后瞄准”。
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　　先开枪后瞄准的逻辑，就是执行的一个最基本的逻辑：一个差的结果，也比没有结果强！所以有行动能力的人，这种人永远都行走再说。
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　　把信送给了加西亚，怎么样？拿到信就行动，有行动才有目标，没有行动，目标就没有了意义。
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　　不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。社会主义和资本主义是有区别，但如果我闪不抓老鼠，这种区别有意义吗？0 g) l, A8 Y: J* ]& Z

: I  E( b6 v; o7 Y3 \　　“凡是决定了的，就是对的”，这是什么？这是《麦当劳七大方针》中的最后一条，也是麦当劳方针中最重要的一条。
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$ S4 V' ?1 A% t6 y' [) `　　所有这些都说明了一个基本的道理：哪怕是一个差的结果，都比没有结果好。
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5 Y" t* Y+ d' W* j% I: B9 @. p* w　　不要盲目追求完美
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) d8 ~3 G5 {. }# {, ~& X6 N　　有个贵族拥有一张出色的檀木做的弓，用这张弓射箭又远又准，他非常珍惜这张弓。) ~% f; ~7 ]9 V8 B4 `

+ |/ x/ s! S; L; d& b% d( o( ^　　有一次，这个人仔细观察他的弓，他想：这弓虽然好，但还是有些笨重，外观也无特色，要是请艺术家在弓上雕一些图画就好了。于是，他请了一位手艺人在弓上刻了一幅完整的行猎图。
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3 V( I3 F) I' v" D( Z　　当他欣喜地拉紧这张自信为完美无比的弓时，弓“咔”的一声断了……; w% R5 g! k. T

! ?' Z9 F$ ^3 L! Y3 g- F　　盲目追求完美，可能会导致你只关注100，而忽略了0.1。我们常常会遇到这种现象，曾经为了追求100而放弃1，结果得到的却是0。无数的实践告诉我们：如果你总是追求完美的结果，多半你得到的是一个完美的借口或理由。, J! k1 _  g0 e, E

% r; u8 @6 H( g3 N: ^+ K9 L7 W　　完美的结果，永远是长期努力的结果。如果要追求快速而有力的执行，我们就要习惯接受不完美的结果。5 L% K) @( c9 ?7 N) J2 m

8 j4 \! o3 Q$ w+ _　　完美，是一个执行的陷阱。
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/ M" f! W0 j/ Y8 W1 W) |# d9 d( l　　比如，我们服务顾客，永远做不到百分之百的客户满意度。但是虽然如此，我们却可以让客户更满意一点儿，然后努力、努力再努力。
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　　我们经营公司，不可能一下就成为世界500强中的大公司，但至少我们可以不让公司亏损，然后再努力做到“致富”。
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$ t8 z3 m8 F& j: A6 D　　可是，假若有人说：“我们不能让顾客百分之百满意，所以干脆咱们不做了。”如果有人说：“既然我们不能发大财，那么这点小利也不要赚了。”# A: F; Q, ]) F) E# Y# k
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　　结果又会怎么样？
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8 T" r6 Q& x" s+ F& U  W　　不言而喻，我们什么都得不到。哪怕一个差的结果都比没有结果强，有了0.1，就有0.2。
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$ }/ j+ K3 j" H* b0 R9 ~# L: a0 {- S　　0.1永远大于0，这是一个基本的数学原理，更是一个不需要证明的执行真理！
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5 k* A& p) R( j5 j: x* I行动时请注意：重点，只有一个 # H* \& k- F. v- s: J6 f9 @
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在解决问题的程序上，先从解决最紧迫、最重要的事情开始，把这个事情解决了以后，再来一个一个地解决其他事。如果你一开始就全抓的话，反而解决不好。记住，重点只有一个！
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　　戴尔的致富经5 P6 q. {9 b6 M

: U& C; X7 ^+ w+ |7 D　　比尔•盖茨是世界是第一大富翁，但是比尔•盖茨不是最年轻的富翁，世界上最年轻的富翁是戴尔。. i3 P9 g7 l0 [, ~/ S  Z
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　　戴尔的经历非常有趣，他在中学的时候就喜欢利用假日打工赚钱。
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　　他第一次做生意是给报社卖报纸，他发现一个窍门：找新搬家的人或新婚夫妇订报刑最容易成交。于是，他就到户政事务所等部门收集这方面的情报，然后把报刊直接寄到这种人手里，于是订报单像雪片般飞来。0 f0 W, r$ G" r# n
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　　几年的打工经历，戴尔一共赚了18万美元。" d4 L' H) w3 T8 ]$ ?

/ C. p5 C# h8 J) w+ k　　有一次，戴尔的中学老师让学生们统计一下他们每年的“小金库”有多少钱。当老师看到戴尔的统计时，惊讶地问道：“小戴尔，你是不是忘记点小数点了？”戴尔说：“没有忘记，确实是那么多。”此时，老师一下子脸就白了。因为在当时，美国中学老师的年薪大概是4万美元，而戴尔却有18万，你说老师听了这话后，脸能不白吗？”2 d, s1 o5 F# y* h: b2 @0 o
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　　可见，戴尔从小就是一个挣钱的天才。
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　　戴尔在1984年上大学之后，他发现新买的计算机很容易就过时，但是过时之后，买一台新机器很贵。但是机器并非所有的原件都过进，过时的往往是几年核心部件，把它们换过来不就行了？4 r! C" S; s& `9 h7 K
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　　于是，戴尔就把零件买过来，然后挨家挨户发传单：如果打电话给我们，我们就上门升级你的计算机！结果订单又像雪片一样飞来。
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　　赚到很多钱之后，戴尔受到了“直销”赚钱的鼓舞，他装电脑的热情远远超过了上学。在大学一年级时，他就登记注册了“戴尔电脑公司”，全身心投入到自产（装）自销电脑上。/ R0 p- b. J+ s" B5 |

* s1 j& ]" ]9 Y& T　　生意这样忙，戴尔自然就顾不上功课了，他的成绩急转直下。父母有所耳闻，立即赶到学校，只见戴尔的房间里全是电脑和零件。眼看儿子几乎被电脑“毁了”，二老大发脾气。戴尔劝解道：“您别生气，您的儿子正在和IBM竞争，不拼着干不行啊！”8 P& }7 b: O2 h& [9 f; P- a5 \: |
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　　虽然父母不住地摇头，但戴尔还是继续做自己的，到后来他干脆就退学了。1 N2 M9 c# r( J# K# j7 p" p- H$ o
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　　在一年之内，他搬了三次家，不是因为活不下去了，而因为生意发展太快，刚刚把新房了租下来，人就坐不下了，不得不赶紧搬家。
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　　戴尔公司创造了公司历史上的一个奇迹：连续15年每年增长9%。到现在，戴尔的营业额已经达到了376亿美元。376亿美元是什么概念呢？联想全年销售全部加起来大致只有戴尔的1/8。而戴尔个人资产总额已经达到160亿美元。: r8 B' i/ |$ |

2 W' v; \! C- @　　戴尔的生财之道是什么？什么是他的致富经？! k0 L& }' F% j0 ]7 \" ]  p) t3 R

6 a0 E3 U; Q& M  Y8 U8 K% `! _$ [　　那就是，他的重点只有一个：赚钱，成功！为此，戴尔、比尔•盖茨这些人为了赚钱，都是中途退学。那上完学再创业不好吗？戴尔、比尔•盖茨的经验告诉我们，上完学之后，多半就是没有戴尔公司、微软公司了。
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　　这就是聚集，一段时间只做一件事，而为了这件事，其他的事都可以放弃，无论放弃的东西在外人看来多么有价值。6 G: q* P2 w" @! T) s
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　　重点，为什么只能有一个" _4 O3 ^; \+ U5 v& D

5 W7 [( P8 C; R0 N% l" b　　小张毕业后的五六年，几乎每年换一份工作。先是在办公室当文秘，一年后保健品很红火，就应聘到一家生物制药公司去当推销员，没干多久，保健品也干不下去了。% u/ A% n6 k  X) _1 `

% H: m" ~, N+ v. X$ A) U7 f　　这时，有位朋友拉她去一家营销策划公司，月薪还不错，于是她第二天就去报到上班了。这回总算干满了一年，收入虽然比以前多了些，但是离奔向“小康”还是有很大差距。
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9 \4 K( x9 @* U9 c5 a# W0 V( G) b　　一次偶然的机会，小张又碰上一位已经开了一家小贸易公司的老同学，他正忙着从广东往北京倒腾一些热门商品，“钱”景诱人啊，正需要帮手。小张毫不犹豫就加盟了他的贸易公司。9 L- W! u( c  i, v9 y' [1 w  O

- J  d2 k! X/ A& b6 \/ n: a　　半年后，公司生意转淡，于是小张又投奔了一家广告公司。没过多久，满街都是拉广告的业务人员，小张又决定去报社当记者……每次只要去别的公司能赚到比原先那家公司更多的钱，小和都会欣然前往。
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0 V1 U' E2 d$ w4 o9 O# `　　这样折腾来、折腾去，也过了好远销年，虽然小张也赚到了一些小钱，生活也得到了一些改善，可是每每静下来，小张却发现自己其实一事无成……
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$ f. g: a5 e# L4 w5 U- D  u　　老同学聚会，很多在当年看来从事并不热门行业的同学，通过这些年的坚持与努力，如今在业界已经小有成就，开着自己的私家轿车来参加老同学聚会。; P1 Z! r- }: t* p5 g: X, c- ?
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　　小张把这些变化都看在眼里，一种对未来的担忧从心中泛起，这些年没有重点、没有目标地工作，使她对人生与事业的要领日渐模糊，不知道自己除了想赚钱，是否还有其他事业的追求，将来怎么办？% _* x% C4 x( h8 U0 g- h0 U. w* \5 k7 m

+ X  c1 T$ ?0 c$ `. K& i3 z/ c　　对比一下戴尔、比尔•盖茨，表面上看，我们与他们的差距是财富，但比财富差距更大的，是我们的勇气与执著。
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& k% G4 ?$ S& V　　当你什么都想做，那大多数结果是什么都做不好。与其这样，还不如干脆只做一件事，慢慢地累积力量，总有一天会聚沙成塔。
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　　体现重点的最简单的做法，就是每段时间定一个主题，一切围绕主题做。也许有人会反对，事情都是相互关联的程序上，先从解决最紧迫、最重要的事情开始，把这个事情解决了以后，再一个一个地解决其他事，会顺利得多。如果你一开始就全抓的话，反而解决不好。 0 [+ {9 I" Q& z5 V$ Y# n1 a

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行动时，不要给自己太多借口

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7 S5 q  q0 f2 N, s　　当事情都做完了，无论你有一千个理由，你有一万个理由都不重要，重要的是这个事情的结果是什么？因为我们要紧记一个“结果原理”——我们是靠结果生存的，我们不可能靠理由生存，没有结果，我们就不能生存。
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+ e! |% D7 {# \- r# X  \1 c; ]5 W　　穷人：一千个穷困的理由9 _- B! E9 i8 Q7 n/ v8 e6 {# H7 c( u, H
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　　从前，有一个富人见一个穷人很可怜，于是，大发善心愿意帮助他致富。富人送给穷人一头耕牛，嘱咐他好好开荒，等春天来了撒上种子，秋天就可以远离贫穷了。
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% Z' [& Q0 d# E! C  k* V$ `. m　　穷人满怀希望地开始开荒。
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& ]4 K1 [# v2 _" g4 n　　可是，没过几天，牛要吃草，人要吃饭，日子比过去还难。穷人就想——不如把牛卖了，买几只羊，先杀一只吃，剩下的还可以生小羊，长大了拿去卖，这样，还可以赚更多的钱。
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  B2 P, p6 m) J  @" @' Q　　穷人将计划付诸了行动。
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! o, e4 t8 h# Y　　只是，当他吃了一只羊后，小羊却迟迟没有生下来，日子又艰难了，他忍不住又吃了一只……穷人想——这样下去不行，不如把羊卖了，买成鸡，鸡生蛋的速度要快一些，鸡蛋立刻可以赚钱，日子立刻可以好转。
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　　穷人将自己的计划再次付诸了行动。
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) C. `$ t5 X/ h* q# M# C　　但是鸡生蛋的日子也很慢，挨饿的生活还是没有改变。于是，他忍不住杀了鸡，就这样，直到他杀到还剩最后一只鸡时，穷人感到他的理想快要彻底崩溃了。穷人想，致富是无望了，还不如把最后一只鸡卖了，打一壶酒，三杯下肚，万事不愁。5 g# Q2 [# J, v( @/ i* _
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　　很快，春天来了，发善心的富人兴致勃勃地送来种子，赫然发现，穷人正在就着咸菜喝酒，牛早就没有了，房子依然一贫如洗。
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" e8 i  v8 y" x8 G3 Z$ `/ {　　我们很多兴都有过致富的梦想，甚至有过很多机遇，盼望着成功，也付出过一定的行动，但为什么我们仍然穷？
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/ ?* g- L4 e8 t9 D! G; m9 L2 P, P9 j　　在多数情况下，我们努力是因为我们对未来充满希望。同样，在多数情况下，我们放弃是因为我们找到了放弃希望的理由或借口。一旦我们找到一些理由证明失败的原因不在自己身上，我们就开始放纵自己的生命。
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　　穷人，永远有着一千个穷困的理由。卖掉牛、卖掉羊、卖掉鸡……当他卖牛、卖羊、卖鸡的时候，其实他失去的并不是牛、羊、鸡等，而是他对未来的希望。与此同时，他收获了自己为什么穷的理由。& n  q/ ?( Z0 K! s4 {

, g/ J+ u# u( a5 a' E( _　　一旦穷也成为一种理由的时候，生命就失去希望了。5 Q+ r4 H  k0 m# o7 T& b6 R+ J
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　　没有借口：给别人希望，不给自己后路' Q1 K% M' ^7 v8 B: ?

/ d& x8 b' S- w- M, E9 S. Y　　当我们在很努力工作，可结果却不被公司或客户接受，这时，你可能会做出怎样的反应或解释呢？; G  {7 [7 H$ c* M; [

& [4 o- ^! J3 Q/ A* Y4 s　　“我已经按要求做了。”' d5 K$ p# b0 k5 @9 ]0 b

; j+ Q9 I# g# F2 m! j  Z: w　　“我已经站在你的角度考虑了。”
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7 q' B) T( ]9 P　　“我想……应该……”
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　　或者“我已经尽了最大的努力了……”  w4 G6 ~; |4 m5 z1 D2 ^/ [5 {
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　　但是客户会退货，公司会严厉批评，甚至处罚你。此时的你一定万分沮丧、不满——因为你也许已经付出了巨大的努力，你心里很委屈：没有功劳，也该有苦劳啊。
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　　但是你是否想到，当你在为自己的努力、辛劳辩解的同时，总是的关键并没有消失：“结果怎么样了”？
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7 B* L# i, o9 g3 ?  H8 O3 D8 p1 `　　当事情都做完了，无论你有一千个理由，你有一万个理由都不重要，重要的是这个事情的结果是什么！因为我们要紧记一个“结果原理”——我们是靠结果生存的，我们不可能靠理由生存，没有结果，我们就不能生存。6 w2 {; q3 c3 x& p! e& A! [
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　　试想一下，假若你是一名士兵，假若你正处于战场之上，假若你收到一个最简单、基本的命令——坚守阵地（结果）。
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! B$ @  F" m: n+ V( W　　那么在这生死关头，你还能去哪里找理由？2 K: C, X" Z& h# r  X5 c6 l& F

( f! v+ |0 l6 o8 s) r4 q　　就算有成千上万个理由，又有什么意义？
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1 N0 c- f/ q! ^　　难道在战场上，会因为你看似合理的借口而允许你临阵脱逃？会因为你的理由，使敌人的大炮不向你开火？
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　　战后，会因为你的理由，免除你的失职责任？请记住：结果就是结果，它不会因为你给出理由的多少、好坏而改变。在残酷的事实面前，任何理由都是借口。借口，会使你迈向你死亡！
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( s$ m2 p7 V) V% ?  O. [" Z2 M　　我们公司——锡恩公司在为客户做执行咨询项目时，通常都会建议客户在一年中拿出两个月，定义成“没有借口月。”4 i1 O' p! {6 W9 P& Y

/ ?; E  s8 C. o1 E* m　　“没有借口月”，就是在这两个月内，只讲结果，不讲借口。这样做，也许强势了些，但执行重要的就是行动，有行动不一定有结果，但没有行动注定不可能有结果！
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$ q) Z" O8 @* ?+ u  e" V! L$ e　　我们建议，没有借口月的最佳月份，是财年开始的第一个月和结束月。第一个月是开端，良好的开端是成功的一半，而最后一个月是结果，一个良好的结果就是成功。, E2 d% f* [& ^" v. D; b9 h
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　　其实，具体选哪一个月并不重要，重要提培养一种新习惯：如果没有借口，只要结果，我们的行为将会怎样？
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% h  r. J! b: Z5 \- c) o　　真做到了这一点，执行力一定会有非常大的变化。因为我们很快就发现，其实真正要对目前执行问题负着要责任的，不是别人，正是我们自己。